Gần đây, trên các phương tiện thông tin đã xuất hiện nhiều phương pháp giúp nhà môi giới theo dõi và đồng hành cùng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, chính sự mở rộng các cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực bất động sản đã dẫn đến một số thách thức chưa được giải quyết ở thời điểm hiện tại.
Sự thật là, khách hàng tiềm năng thường yêu cầu nhiều hơn một email chào hỏi, giới thiệu trước khi họ hành động. Vì vậy, tùy thuộc vào việc bạn làm gì để tìm ra cách kết nối với họ nhiều lần mà không gây nhàm chán. Trong bài này, RETI sẽ giới thiệu 3 mẹo để đồng hành cùng từng hành vi khách hàng, nhằm giúp nhà môi giới tạo một chuỗi email chuyên nghiệp để RETI dựng mối quan hệ thân thiết với họ.
Trong bối cảnh email tiếp cận với khách hàng tiềm năng ngày càng nhiều, và khách hàng cũng có thể nhận email đến từ đối thủ của bạn, điều đó có nghĩa là dòng tiêu đề rất quan trọng để phân định thắng thua. Bạn có thể nói đúng ngôi nhà mà khách hàng đã tìm kiếm, nhưng nếu dòng tiêu đề của bạn không làm cho họ muốn mở email, họ sẽ không bao giờ đọc được những nội dung bên trong.
Một vài thống kê tại Realvolve sẽ cho bạn biết những sự thật thú vị:
Hãy suy nghĩ về khách hàng tiềm năng của bạn và nhu cầu mua hoặc bán của họ. Bây giờ, hãy tìm ra một cách để thể hiện những nhu cầu đó trong 1-3 từ. Khi bạn đã thực hiện điều đó, dòng tiêu đề của bạn có thể đơn giản như: “Câu hỏi về [địa chỉ căn nhà đang bán]?” Hãy sử dụng những sản phẩm nhà đất của bạn mà họ quan tâm và đưa nó vào dòng tiêu đề với càng ít từ càng tốt. Nếu một dòng tiêu đề quá cụ thể không khiến khách hàng mở email, thì đã đến lúc thử một cái gì đó mới hơn.
Ví dụ về câu đầu tiên của email theo bối cảnh:
Ví dụ về câu thứ hai và thứ ba trong email theo bối cảnh:
Thậm chí khi bạn đã cất công soạn một email thật hoàn chỉnh để gửi đi, tỷ lệ khách hàng trả lời vẫn là rất thấp. Vì họ cũng bận rộn như bạn! Ngay cả khi họ muốn nói chuyện với bạn, họ vẫn có những ưu tiên tiềm năng khác, có thể chính là các đối thủ của bạn. Vì vậy bạn nên gửi hai hoặc ba email như một phần của chuỗi tiếp cận và đồng hành.
Nếu bạn muốn có một cú hích trong quá trình làm hài lòng khách hàng, bạn cần chắc chắn rằng mỗi email bạn gửi đều cung cấp một số giá trị cho họ.
Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là lầm tưởng rằng một khi khách hàng tiềm năng đọc email của bạn thì sẽ luôn nhớ bạn là ai và nội dung lần trước bạn gửi đến là gì. Đó hoàn toàn là ngộ nhận, họ sẽ dễ dàng quên bạn ngay cả khi vừa đóng email. Để vượt qua thách thức này, hãy nhắc nhở khách hàng của bạn về các liên lạc trước đó và ghép các liên lạc của bạn lại với nhau để có “hiệu ứng xếp chồng”.
Có hai lý do để biến email thứ sáu của bạn thành email cuối cùng. Thứ nhất, sẽ chẳng có lợi ích gì để dành thời gian và nỗ lực cho một khách hàng tiềm năng không hề triển vọng. Việc cố gắng để đồng hành cùng một người không cần bạn trên thực tế có thể khiến họ cảm thấy khó chịu và tệ hơn là không bao giờ muốn nói chuyện với bạn nữa. Tiếp tục tiếp cận sau nỗ lực thứ năm hoặc thứ sáu của bạn sẽ không khiến khách hàng tiềm năng trở thành triển vọng, và nó cũng không làm bạn hài lòng hơn chút nào.
Xin chào, [Tên khách hàng],
Tôi chưa nhận được phản hồi từ bạn về [bất động sản] vì vậy tôi tin rằng bạn đã đi theo một hướng khác hoặc các ưu tiên của bạn đã thay đổi.
Xin vui lòng cho tôi biết nếu tôi có thể hỗ trợ trong tương lai.
Trân trọng,
[Tên bạn]
Nếu người bạn gửi email thực sự không quan tâm, họ sẽ không trả lời hoặc sẽ gửi thư cảm ơn nhanh chóng để xác nhận rằng họ sẽ không tiếp tục với bạn (và điều đó không tệ lắm ). Nhưng nếu họ quan tâm, dù chỉ một chút thôi, thì email này có thể thúc đẩy họ hành động, và có lẽ họ sẽ nói cho bạn biết khi nào là thời gian tốt hơn để cả hai bên cùng tìm hiểu và đồng hành.
Ví dụ: Nếu người mua sắm đột nhiên “thư giãn” sau khi bạn trả lời các câu hỏi của họ, đó có thể là dấu hiệu cho thấy họ đã sẵn sàng mua sắm.
=> Hãy tiếp cận khách hàng khi bạn bắt gặp những tín hiệu này. Nếu không phát hiện ra những dấu hiệu này, không hành động kịp thời có thể khiến bạn bỏ lỡ rất nhiều cơ hội bán hàng.
=> Trong trường hợp này, hãy đưa ra những khích lệ và ưu đãi đi kèm, để giữ khách hàng quay lại vào lần sau.
Một số khách hàng có thể che giấu cảm xúc của họ, do đó, để thực sự thấu hiểu họ chưa bao giờ là điều dễ dàng.
Ngôn ngữ cơ thể không phải lúc nào cũng đơn giản. Trong một nghiên cứu gần đây về giao tiếp phi ngôn ngữ trong bán lẻ, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng, một số khách hàng có khuynh hướng che giấu cảm xúc thật sự khi giao tiếp với đối tác bán lẻ.
Tâm lý khách hàng khi làm điều đó, là vì họ không muốn có vẻ quá háo hức (điều này đặc biệt nổi bật khi họ mua hàng hóa cao cấp). Một số khác làm điều đó theo sự lịch thiệp.
Người bán hàng cần phải phân biệt cảm xúc và động cơ thật sự đằng sau những lời nói hoặc hành động của khách hàng. Để có thể làm điều này, các nhà bán lẻ cần dành thời gian quan sát và nghiên cứu hành vi khách hàng.
Chìa khóa ở đây là bạn phải khai thác được những gì họ thật sự cần và những cái họ muốn được nhận được cùng một lúc.
Ví dụ: Nếu khách hàng nóirằng họ thích sản phẩm nhưng kèm theo đó là thái độ không nhiệt tình lắm, đừng thúc đẩy họ mua hàng ngay lập tức. Thay vào đó, hãy cố gắng đặt thêm nhiều câu hỏi, để tìm ra những gì họ cần hoặc gợi ý nhẹ nhàng những sản phẩm khác.