Trong một nghiên cứu của Nielsen chỉ ra rằng 84% khách hàng dựa vào ý kiến của gia đình và bạn bè để đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ. Vì vậy, lời giới thiệu là điều vô cùng cần thiết cho sự phát triển của một môi giới Bất động sản (BĐS). Mặc dù khách hàng hiện tại là điều kiện tạo nên sự thành công cho sự nghiệp của bạn, nhưng việc tạo khách hàng mới sẽ tăng doanh số và thúc đẩy quá trình tăng lợi nhuận cao hơn.
Dưới đây là 5 cách tạo một kế hoạch vững chắc để có các lượt giới thiệu cho môi giới BĐS.
Lời giới thiệu khách hàng là khi ai đó trong cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn, giới thiệu thương hiệu của bạn đến một khách hàng tiềm năng mới. Điều này có thể xảy ra tự phát trong cuộc trò chuyện hoặc là kết quả nỗ lực qua lời tiếp thị giới thiệu có chủ đích.
Quảng bá thương hiệu bằng truyền miệng vẫn là một trong những phương pháp ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong chiến lược kinh doanh. Đây là chiến lược dài hạn đã được chứng minh để có được khách hàng mới với chi phí thấp, đồng thời biến khách hàng thành những người ủng hộ trung thành.
Nếu bạn cung cấp trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, việc giới thiệu truyền miệng chắc chắn sẽ đến một cách tự nhiên. Tuy nhiên, sự cố gắng có ý thức để nuôi dưỡng chúng sẽ mang ROI (Return On Investment – Lợi tức đầu tư) cao hơn về cơ sở khách hàng của bạn. Các nhà môi giới nên ý thức được tầm quan trọng của giới thiệu truyền miệng, bởi vì tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền rất cao. Hơn nữa, nó còn đóng vai trò quyết định trong việc nhận thức thương hiệu và xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực và chuyên nghiệp.
Truyền miệng là một trong những cách mạnh mẽ nhất để thúc đẩy giới thiệu cho thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó chủ yếu phụ thuộc vào lòng trung thành và bạn cần phải nỗ lực để tìm kiếm được điều này. Bí quyết đầu tiên để tạo ra các lời giới thiệu chính là làm cho khách hàng của bạn cảm thấy hài lòng. Việc giới thiệu khách hàng được khởi động bằng lần tiếp xúc đầu tiên và tiếp tục trong suốt quá trình bán hàng và phục vụ của mình, bạn phải làm họ hài lòng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời không chỉ bằng cách đạt được mục tiêu với họ, mà bằng cách chia sẻ nội dung trên phương tiện truyền thông xã hội, cung cấp những điều kiện mang lại lợi ích cho khách hàng và chứng minh rằng bạn là nguồn tài nguyên không thể thiếu đối với họ.
Bạn không thể mong đợi lời giới thiệu thương hiệu đến từ khách hàng trừ khi bạn tạo mối quan hệ bền vững với họ. Điều quan trọng là môi giới phải hiểu rằng khách hàng cung cấp những lời giới thiệu dựa trên cơ sở niềm tin. Vì vậy, mọi tương tác và giao dịch nên được thực hiện trên nền tảng lợi ích tốt nhất của khách hàng.
Để có được mối quan hệ tương hỗ mạnh mẽ, môi giới cần xác định khách hàng sẽ chỉ tin vào thương hiệu của bạn nếu họ chắc chắn về khả năng cũng như chuyên môn về ngành của bạn có thể luôn cung cấp giá trị cho họ. Bạn thậm chí có thể làm khách hàng ngạc nhiên bằng những lời hỏi thăm, chúc mừng vào dịp đặc biệt, hay những món quà nhỏ… nhằm thể hiện tâm ý và khiến họ ngạc nhiên.
Thời điểm là chìa khóa quan trọng khi yêu cầu giới thiệu từ khách hàng. Do đó, để có một lời giới thiệu hoàn hảo người môi giới cần tìm đúng thời điểm có nhiều khả năng sẽ giới thiệu bạn.
Bắt đúng thời điểm có thể là rất khó. Hỏi quá sớm có thể gây ấn tượng xấu và hỏi quá muộn có thể khiến yêu cầu của bạn bị bỏ qua. Thời điểm thích hợp để gửi yêu cầu lời giới thiệu là lúc khách hàng có tâm trạng để cung cấp cho bạn. Hãy nắm bắt khách hàng của bạn đúng thời điểm, đó là khi họ hài lòng với dịch vụ/sản phẩm của bạn mà không phải trong sự hối hận với trải nghiệm tiêu cực.
Ngay sau giao dịch: Đây là thời điểm khách hàng cảm thấy hào hứng sau khi hợp tác với bạn. Hãy tận dụng cơ hội này để giúp bạn có lời giới thiệu nhanh chóng. Một cố vấn kinh doanh gọi các lượt giới thiệu là công cụ số một sau giao dịch với một lời cảm ơn và kèm theo câu hỏi “Anh/Chị có biết ai khác có thể hưởng lợi từ các dịch vụ của tôi không?”.
Chẳng hạn, bạn có thể xin phép khách hàng của mình post một bài đăng trên Facebook về một bức ảnh chúc mừng bạn khi chốt giao dịch về ngôi nhà mơ ước. Bằng cách này, bạn bè của khách hàng sẽ nhìn thấy thành công của bạn và những người cần dịch vụ của bạn có thể dễ dàng tìm đến bạn.
Sau khi thu hút sự tham gia của khách hàng trên phương tiện truyền thông xã hội: Đây là một cách mạnh mẽ để nâng cao hình ảnh thương hiệu và tăng niềm tin của khách hàng. Có nhiều người tương tác và chia sẻ thương hiệu của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, đây chính là cách truyền đạt hấp dẫn và mang nhiều sự tin tưởng.
Giao tiếp với khách hàng trung thành: Đã là khách hàng trung thành, họ sẵn sàng quảng bá thương hiệu của bạn tới bạn bè, gia đình của họ. Do đó, bạn nên liên hệ với những khách hàng quen thuộc để cho họ biết rằng bạn cần lời giới thiệu của họ. Bằng cách nắm bắt những thời khắc và tâm trạng phù hợp, người môi giới có thể tạo nên những cơ hội có thêm khách hàng mới từ những người bạn được giới thiệu.
Đừng mong đợi kết quả ngay lập tức: Lời giới thiệu có thể là một cách cực kỳ hiệu quả để phát triển, nhưng chúng là một chiến lược lâu dài, vì vậy hãy kiên nhẫn và chờ đợi một kết quả tốt nhất dành cho bạn.
Xây dựng giá trị trước và sau khi hỏi: Giá trị của bạn sẽ khiến khách hàng muốn nói với mối quan hệ của họ về bạn khi bạn cung cấp cho khách hàng của mình những dịch vụ tuyệt vời. Và họ sẽ có nhiều khả năng chia sẻ tên của các đồng nghiệp đáng tin cậy với bạn vì họ biết rằng bạn chưa từng cố gắng để tìm kiếm lợi nhuận từ họ.
Đừng xem những lời giới thiệu như những cuộc gọi “Cold Calling”: Bởi vì họ xuất hiện từ những mối quan hệ được đưa đến với bạn, hãy tham gia cuộc trò chuyện với thái độ và giọng điệu thân thiện hơn thay vì sử dụng kịch bản cuộc gọi cứng nhắc. Hãy cố gắng phát huy mối quan hệ bạn có với người giới thiệu.
Trong một bài nghiên cứu của Đại học Pennsylvania, khách hàng đến từ các lượt giới thiệu có giá trị trung bình trọn đời cao hơn 16% so với khách hàng đến từ các kênh khác. Người tiêu dùng được giới thiệu thường sẽ đủ trung thành để có nhiều khả năng hơn, để tự giới thiệu và quan tâm đến các ưu đãi do bạn cung cấp.
Hãy tiếp thị chương trình giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ cho bạn bè với khách hàng một cách kịp thời ngay khi họ trở thành khách hàng. Hãy gửi lời cảm ơn và gợi mở cơ hội: “Cảm ơn anh/chị vì đã sử dụng dịch vụ/sản phẩm của chúng tôi. Đừng quên chia sẻ thương hiệu của chúng tôi với bạn bè của bạn để nhận được những ưu đãi đặc biệt mới nhất.
Nếu mong muốn đạt được lợi ích thoả thuận thì cần phải cho đi và đảm bảo khách hàng thực sự lục lại danh sách của họ để đưa ra lời giới thiệu tốt nhất. Hãy cung cấp cho họ một lợi ích có giá trị để đáp lại. Cho dù đó là thẻ quà tặng, một Voucher miễn phí, hãy trả lại cho khách hàng của bạn để kết nối bạn với khách hàng tiềm năng, vì họ xứng đáng có được điều đó. Một thỏa thuận giới thiệu có thể giúp môi giới liên tục tạo ra lượng khách hàng tiềm năng mới đáng kể bằng cách tạo các hoạt động tri ân cho khách hàng có ảnh hưởng.
Khuyến khích khách hàng trở thành người giới thiệu có ý nghĩa là môi giới bất động sản nên tiếp tục đầu tư vào từng mối quan hệ trong sự nghiệp kinh doanh của mình, cung cấp các cách để giữ họ gắn kết với thương hiệu và giúp bạn tiếp tục duy trì vị trí hàng đầu trong tâm trí họ. Những điều bạn nên làm để khuyến khích khách hàng đưa ra những lời giới thiệu:
– Giữ liên lạc sau bán hàng và nuôi dưỡng mối quan hệ trở thành một kết nối lâu dài.
– Tiếp tục cung cấp giá trị, cho dù đó là thông qua các dịch vụ bổ sung, nội dung hữu ích và thông tin thị trường bất động sản nổi bật.
– Thường xuyên mở các ưu đãi kèm yêu cầu giới thiệu tăng sự kích thích tới khách hàng khiến họ thực hiện nhiệm vụ.
Những điều này đặt trọng tâm sâu sắc vào tầm quan trọng của việc phân phối chiến lược nội dung để đảm bảo rằng khách hàng nắm rõ trong tay những lợi ích mà họ nhận được sau khi đưa ra lời giới thiệu tới những người xung quanh họ.
Đưa ra lời giới thiệu là một hành động rất hào phóng của khách hàng đối với thương hiệu của bạn, và bạn cần dành thời gian để cảm ơn họ đã đưa ra lời giới thiệu. Đừng quên gửi một lời cảm ơn nhanh chóng, không nên thụ động hoặc chờ đợi cho đến khi lời giới thiệu đã mang đến kết quả cho bạn. Việc gửi một ghi chú viết tay (không phải là email điện tử hàng loạt) mang thông điệp cảm ơn chân thành đến người đã ủng hộ bạn, điều này là một cử chỉ đẹp đồng thời chứng tỏ bạn xứng đáng được công nhận.
Là một người môi giới BĐS, hãy luôn nhớ đối xử với người giới thiệu với những giá trị mà họ xứng đáng. Điều tệ nhất bạn có thể nhận là mất đi cơ hội tuyệt vời, hơn thế là mất đi sự tôn trọng của khách hàng hoặc niềm tin của khách hàng tiềm năng. Bạn đang bắt đầu từng bước một trong việc xây dựng uy tín và niềm tin với khách hàng tiềm năng, do đó, bạn cần có một quy trình được thiết lập để biết cách làm việc và liên lạc với họ từ khi họ nhận được những thông tin liên hệ trọn đời từ họ.
Sau khi hợp tác thành công với khách hàng mới, hãy chủ động gửi một lời cảm ơn đến khách hàng đã giới thiệu bạn. Điều này giúp bạn để lại một ấn tượng tốt trong lòng họ, vì khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ mừng cho bạn và cảm thấy tự hào khi trở thành một thành công của bạn. Việc cảm nhận tốt – giữ kết nối sẽ khuyến khích nhiều lượt giới thiệu và thành công hơn trong kinh doanh BĐS.
Khi yêu cầu giới thiệu, bạn cần giữ sự tập trung vào khách hàng và mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Bạn hãy xuất hiện như một sự lựa chọn hữu ích nếu họ đầu tư vào mối quan hệ của bạn.
Chào anh/chị …, em là … đến từ công ty BĐS RETI.
Em rất vui khi biết Anh/Chị hài lòng với kết quả làm việc cùng RETI cho đến nay. Em biết bên em có thể giúp đỡ và em rất mừng vì thấy Anh/Chị có kết quả nhanh như vậy.
Vì mọi thứ đang diễn ra rất tốt, em cũng rất mong tiếp tục giúp mọi người sở hữu căn nhà mà họ mơ ước như trường hợp của Anh/Chị vừa qua. Em mong là có thể tiếp tục giúp đỡ và hỗ trợ Anh/Chị và người thân của Anh/Chị.
Trân trọng
[Tên của bạn]
Xin chào Anh/Chị…,
Thật tuyệt vời khi Anh/Chị đã có một trải nghiệm tốt với đội ngũ môi giới của RETI. RETI và em sẽ chăm sóc Anh/Chị trong suốt thời gian còn lại của quá trình và Anh/Chị có thể liên hệ lại nếu có bất kỳ câu hỏi nào. Bên cạnh đó, với một cơ hội tuyệt vời thế này, Anh/Chị có biết ai cũng cần giúp đỡ với nhu cầu về bất động sản không? Hãy cho em biết nhé!
[Tên của bạn]
Thân gửi [người giới thiệu]
Cảm ơn Anh/Chị đã tin tưởng và giới thiệu [tên giới thiệu] sử dụng dịch vụ của công ty BĐS RETI Proptech. [Người được giới thiệu] là một đối tác lớn và em chân thành đánh giá cao sự tin tưởng của Anh/Chị về khả năng của em bằng cách giới thiệu họ đến RETI. Hy vọng dịch vụ của bên em sẽ mang lại hữu ích cho họ như đã từng dành cho Anh/Chị.
Để cảm ơn về lời giới thiệu tuyệt vời của Anh/Chị đã mang đến cho RETI, đây là một quà tặng nhỏ thay lời cảm ơn của RETI gửi tới Anh/Chị. (Hiển thị phần quà kèm theo như thẻ quà tặng, phiếu giảm giá…).
Cảm ơn Anh/Chị một lần nữa vì đã kết nối em với [người được giới thiệu] và mong được liên lạc lại sớm.
Trân trọng.
[Tên của bạn]
Kết luận
Kết hợp lại với nhau, điều quan trọng là phải nhớ một vài điều về lời giới thiệu. Đầu tiên, bạn là động lực thúc đẩy thành công của chính mình. Hãy làm tốt công việc và cụ thể về những gì chính mình mong muốn từ khách hàng. Tiếp theo, bạn hãy lựa chọn thời điểm thích hợp gửi yêu cầu giới thiệu. Hãy đảm bảo rằng chất lượng môi giới bất động sản của bạn thực sự đem lại niềm tin để khách hàng gửi gắm nguyện vọng. Và cuối cùng, hãy biến nó thành thói quen. Bạn càng làm điều đó, quá trình này sẽ càng tự nhiên hơn trong tương lai.