Để việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có hiệu quả, ngoài việc ghi nhớ các caarm nang chuyên dụng, người làm môi giới cũng cần nắm rõ quy trình tìm kiếm và tiếp cận một cách khoa học nhất. Dưới đây là 7 bước giúp nhà môi giới có thêm nhiều khách hàng tiềm năng triển vọng.
Trước khi bàn về chiến thuật, có vài điều quan trọng chúng ta cần nắm: những khách hàng tiềm năng triển vọng nhất đến từ những người mà nhà môi giới đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và gây dựng được niềm tin cũng như sự thiện cảm. Hãy nhớ rằng, trong kinh doanh, bạn không thể thành công nếu chỉ đứng một mình mà không cần sự hỗ trợ của bất kỳ ai. Hãy nuôi dưỡng những mối quan hệ tốt đẹp với bạn bè, đồng nghiệp và cả những khách hàng cũ vì đó là cơ hội rất tốt để bạn có thêm nhiều lời giới thiệu. Theo nghiên cứu của Hiệp hội Môi giới Hoa Kỳ, 64% chủ nhà tìm kiếm môi giới thông qua lời giới thiệu, 25% khách hàng sẽ mua bán nhà với môi giới cũ mà họ từng làm việc. Điều đó có nghĩa 89% các giao dịch là giao dịch lặp lại và thông qua giới thiệu.
Tiếp cận với các khách hàng đã biết về bạn hoặc có tương tác với bạn thông qua mạng xã hội hay email, tin nhắn riêng. Hãy nhấn mạnh với họ, rằng bạn là một nhà môi giới chuyên nghiệp và luôn sẵn sàng hợp tác. Những đối tượng đó có thể là: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp cũ,…
Về căn bản, những người đã biết về bạn sẽ tin tưởng vào uy tín và thái độ của bạn, vì thế sẽ không khó để họ cho bạn một cơ hội hợp tác khi có nhu cầu mua bán nhà.
Để việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả cao, bạn cần mở rộng mạng lưới tiếp cận của mình. Đừng mãi ẩn mình đằng sau màn hình máy tính, hãy bước ra ngoài và tìm kiếm những cuộc hẹn với khách hàng của bạn.
Một vài cách hữu ích để bạn tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng:
Hãy để mọi người biết bạn là một nhà môi giới chuyên nghiệp và tập trung vào việc xây dựng những mối quan hệ thân thiết, bền vững. Một khi bạn đã nhận được sự tin tưởng, tín nhiệm từ mọi người, những người bạn mới này chắc chắn sẽ cho bạn vài lời giới thiệu hoặc thậm chí họ sẽ trở thành những khách hàng tiềm năng triển vọng của bạn.
Bất cứ công việc kinh doanh nào cũng cần sử dụng các công cụ quản lý. Trong BĐS, công cụ của nhà môi giới chính là phần mềm quản lý khách hàng. Ngoài việc lưu trữ thông tin của từng người, một phần mềm chuyên nghiệp có khả năng xác định bản chất của từng mối quan hệ đang ở mức “tin tưởng” hay “tiếp cận”, và đặt chúng vào một công thức định lượng.
Với phần mềm quản lý khách hàng, bạn có thể kiểm đếm số liên hệ mà bạn sở hữu, lần cuối cùng bạn liên lạc với một khách hàng là khi nào, họ đã từng cho bạn một lời giới thiệu hay chưa, và liệu họ có muốn tiến gần hơn đến bạn?
Hãy tập thói quen làm giàu danh sách liên hệ trong phần mềm quản lý khách hàng dù đó là một người bạn thân hay người mà bạn chưa từng biết đến và chắc chắn rằng họ cho bạn cơ hội để giao tiếp.
Việc tiếp theo nhà môi giới cần làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là lập các chiến dịch nhằm xây dựng mối quan hệ vững chắc, và trở thành “top of mind” của khách hàng. Ngoài việc gọi điện thoại và nhắn tin trò chueyenj, nhà môi giới cần chia sẻ những nội dung hay cho khách hàng thông qua email, Facebook cá nhân hay trang blog. Việc sáng tạo ra nwhngx bài viết có nội dung bổ ích, phù hợp với nhu cầu của khách hàng sẽ chứng tỏ bạn là một môi giới chuyên nghiệp trong mắt họ.
Đối với những khách hàng đã mua nhà, bạn hãy cung cấp cho họ các thông tin nhằm giải đáp những câu hỏi: giá trị căn nhà của họ đã tăng bao nhiêu kể từ khi họ mua nó, sự chuyển biến của thị trường nhà đất có ảnh hưởng đến giá trị căn nhà của họ…
Đối với những khách hàng đang tìm hiểu mua nhà, hãy cho họ biết về những dự án chung cư, căn hộ, nhà ở sắp hoàn thành trên khu vực họ chọn, mức giá phù hợp nhất với ngân sách của họ…
Để đảm bảo việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn được thực hiện theo quy trình, hãy xác lập một “guồng máy” cho công việc của mình. “Guồng máy” cho nhà môi giới ở đây sẽ cho phép bạn tự động hóa các chuỗi hoạt động trong quy trình và đặt lời nhắc để không một công đoàn nào bị bỏ dở.
Hãy tạo những email mẫu để gửi đi dồn dập hoặc nhỏ giọt theo từng thời điểm của chiến dịch. Bạn cũng có thể đặt lời nhắc khi nào cần đăng bài lên Faceobook, khi nào cần gọi điện cho khách hàng tiềm năng và hẹn gặp mặt.
Khi bạn tìm được khách hàng thông qua lời giới thiệu, việc đầu tiên bạn cần làm là nói lời cảm ơn chân thành nhất với người đã cho bạn cơ hội đó. Một bức thư tay súc tích có thể giúp bạn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với vị khách hàng cũ hay người thân, đồng nghiệp.
Chúng ta đều biết rằng, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là nguồn sống của một người bán hàng, đặc biệt là những người làm trong lĩnh vực môi giới Bất động sản. “Làm thế nào để tìm kiếm được khách hàng tiềm năng mà không lãng phí thời gian?” là câu hỏi luôn được các nhân viên môi giới quan tâm. Thực tế, nhiều môi giới cảm thấy không có đủ khách hàng tiềm năng tiêu chuẩn, hoặc một số người lại gặp vấn đề tỏng việc tìm kiếm động lực để duy trì công việc. Điều này làm ảnh hưởng lớn đến kết quả doanh thu. Hơn thế, nhiều cá nhân đã quyết định từ bỏ công việc và không có ý định quay trở lại.
Dưới đây là một vài lời khuyên về những điều nên và không nên làm khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có thể hữ ích đối với những đồng nghiệp đang trong trường hợp bế tắc này.
Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa đầy sự từ chối, do những thứ nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Sản phẩm chất lượng không còn là yếu tố duy nhất góp phần mang lại sự hài lòng cao cho khách hàng, bởi trải nghiệm của khách hàng mới ảnh hưởng đến quyết định của họ. Đừng đối xử với khách hàng của bạn như một nhiệm vụ phải hoàn thành, hãy xem họ như những người bạn và cung cấp cho họ những dịch vụ được cá nhân hóa:
Trên thực tế, có rất nhiều môi giới chỉ làm việc qua một hoặc hai kênh. Tuy nhiên, để có khách hàng chất lượng, chúng ta không chỉ đầu tư thời gian, tiền bạc, mà còn phải mở rộng và phân bố các kênh tiếp cận đa dạng hơn để có thêm cơ hội.
Thực tế, khách hàng luôn nhận được rất nhiều cuộc gọi mời chào mua nhà mỗi ngày, và đa số những cuộc gọi đó đều bị khách hàng nhanh chóng từ chối. Do có quá nhiều sale đang hoạt động trên thị trường, bạn cần phải tạo ra sự khác biệt riêng của mình để khách hàng nhớ đến.
Điều này cũng tương tự như quy trình một nhãn hàng sử dụng đặc điểm khác biệt của sản phẩm để tạo ưu thế so với các sản phẩm khác trong thị trường. Bạn phải gây được ấn tượng với khách hàng, tận dụng và phát huy thế mạnh của mình để khách hàng ghi nhớ và đặt niềm tin vào bạn.
Bạn cần chú ý rằng, nếu bạn vắng mặt trên các kênh social thì thương hiệu cá nhân của bạn hầu như sẽ không được biết đến. Có rất nhiều lựa chọn cho bạn trong bước này, bao gồm việc tạo dựng một website riêng, đăng bài lên Facebook, Instagram hay quay video trên Youtube và mới đây nhất là Tiktok.
Xây dựng thương hiệu cá nhân mạnh sẽ giúp bạn xây dựng và duy trì được mối uan hệ, sự tương tác với những khách hàng trung thành và gắn bó. Dưới đây là một số cách để đạt được điều này:
Bắt đầu kết nối: Tham gia các hội nhóm hay những sự kiện liên quan đến lĩnh vực mà bạn theo đuổi.
Tạo nội dung: Hãy liên tục tạo ra những nội dung thu hút và đảm bảo những nội dung đó phù hợp và có giá trị cho những khách hàng của bạn, để họ tiếp tục theo dõi.
Khi mở đầu câu chuyện, bạn nên tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chỉ khi đó, bạn mới có thể bắt đầu trình bày các dịch vụ của mình như một giải pháp đáp ứng được những yêu cầu của họ.
Nhu cầu của khách hàng là điều trọng yếu để quyết định dịch vụ của bạn có phù hợp với kỳ vọng mà họ đặt ra hay không. Điều này sẽ giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng, vì bạn đã khai thác những vấn đề mà họ quan tâm, và quan trọng nhất, họ cảm thấy thời gian bỏ ra với bạn có giá trị.
Khi tìm kiếm khách hàng, hãy nghĩ xem bạn mạnh ở đâu, và nỗ lực xây dựng thị phần ở đó để tăng cơ hội tiếp cận khách hàng mục tiêu, từ đó khả năng thành công sẽ cao và chắc chắn hơn.
Bên cạnh đó, việc lập kế hoạch để xác định một lộ trình và phân bổ thời gian dành cho các sản phẩm cũng góp phần tạo ra lợi nhuận tốt hơn.
Phát triển nhiều kênh hoạt động để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đồng thời, bạn cũng nên thay đổi, đa dạng hóa cách truyền tải thông điệp để tiếp cận khách hàng tốt hơn và tăng tỷ lệ tương tác. Khi đó, bạn cần theo dõi kết quả hàng ngày để học hỏi, điều chỉnh và đảm bảo đi đúng hướng.
Hãy bỏ qua những lời giới thiệu “bạn thế nào” nghe có vẻ thiếu chân thành. Khách hàng tiềm năng thường đánh giá cao tính trực tiếp. Hãy nêu mục đích dành cho khách hàng cũng như mục đích của bạn thật ngắn gọn, cô đọng để không mất nhiều thời gian của khách hàng.