Sự du nhập và phát triển đa dạng của những loại hình BĐS mới đã làm nâng cao tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành. Việc vận dụng Digital Marketing (Tiếp thị online), Branding (Xây dựng thương hiệu) đã tạo nên một xu hướng phát triển mới trong lĩnh vực kinh doanh. Digital Marketing được xác định bằng việc sử dụng nhiều chiến thuật và kênh kỹ thuật số để kết nối với khách hàng trực tuyến. Từ website đến quảng cáo kỹ thuật số, tiếp thị qua email, tài liệu quảng cáo trực tuyến và các chiến thuật cụ thể. Branding có mục tiêu là thu hút và giữ chân khách hàng trung thành, công chúng cũng như các cổ đông bằng cách cung cấp một sản phẩm tương ứng với những gì thương hiệu hứa hẹn. Vậy đối với Sales lĩnh vực BĐS, liệu có cần hiểu về Marketing và Branding? Chúng ta sẽ tìm lời giải đáp cho câu hỏi đó trong bài viết dưới đây.
Sự phát triển ở lĩnh vực bất động sản giúp nhiều doanh nghiệp địa ốc phát triển nhanh chóng, giá trị thương hiệu bất động sản được nâng cao khiến việc bán hàng, triển khai dự án trở nên thuận lợi. Ngược lại, cũng có những công ty làm thương hiệu bất động sản mãi vẫn chưa thành công, thể hiện ở việc triển khai dự án và bán sản phẩm ra ngoài thị trường gặp nhiều khó khăn hơn những thương hiệu bất động sản lớn, đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường.
Lý do của nhiều vấn đề phát triển bất động sản hiện nay bắt nguồn từ sự chênh lệch giữa kỳ vọng của người mua và hành vi của người bán. So với bất cứ loại hình kinh doanh nào khác, bất động sản là loại hàng hoá đòi hỏi mối quan hệ cảm tính mật thiết giữa người mua và người bán.
Từ góc độ kinh tế, nếu bạn là một trong số ít các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam đã triển khai tốt hệ thống bản sắc nhận diện thương hiệu, qua đó phối hợp các mục tiêu chiến thuật mang tính tác vụ hàng ngày của truyền thông marketing với mục tiêu xây dựng hình ảnh mang tính chiến lược lâu dài, vậy doanh nghiệp bạn nên khác biệt để có thể nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
Thông thường, nếu sở hữu một hình ảnh thương hiệu bất động sản mạnh mang sự khác biệt lớn thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm chi phí hơn cho hoạt động marketing. Hình ảnh thương hiệu tích cực có thể là yếu tố giúp ổn định vào những thời điểm thị trường, doanh nghiệp hoặc dự án gặp phải sự cố, cho phép bạn có thời gian đưa ra giải pháp mà vẫn tránh được những rủi ro lớn về doanh thu.
Thị trường bất động sản Việt Nam bị chi phối bởi hình ảnh nhận diện của các thương hiệu nước ngoài. Những cái tên như CBRE, Savills, Knight Frank hay Collier luôn được nghĩ đến đầu tiên. Bên cạnh ngân sách marketing lớn, thành công của các thương hiệu này đến từ việc xây dựng hình ảnh thương hiệu nhất quán.
Như vậy nếu thương hiệu BĐS của bạn có nhận diện, tầm ảnh hưởng rộng, hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng thì Sales sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, tư vấn và chốt bán hơn.
Thương hiệu là lý do để khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn, hỗ trợ cho marketing và bán hàng, nhưng không phải qua sự truyền đạt trực tiếp “Hãy mua tôi”. Thay vào đó, thương hiệu sẽ truyền tải thông điệp “Đây là điều tôi đang có. Đây là lý do vì sao tôi được sản xuất ra.”
“Nếu bạn thích thương hiệu của tôi, bạn có thể mua, ủng hộ tôi và giới thiệu cho bạn bè của bạn”. Xây dựng thương hiệu là chiến lược, Marketing là chiến thuật. Nếu xây dựng thương hiệu xuất sắc thì có thể tạo ra hiệu quả tốt hơn bất kỳ hoạt động Marketing nào. Thương hiệu là tất cả những gì mọi người sẽ nhớ khi nghĩ đến công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Xây dựng thương hiệu có trước và hỗ trợ marketing. Xây dựng thương hiệu giúp cho khách hàng nhận thấy được từng đặc điểm, giá trị riêng biệt, hấp dẫn của các sản phẩm, dịch vụ.
Có một điều khẳng định chắc chắn rằng, thông tin không bao giờ là thừa đối với những người đang có ý định mua nhà. Khách hàng sẽ liên tục tìm kiếm thông tin về việc làm thế nào để mua, mua ở đâu, có môi giới nào uy tín, …
Hầu hết người mua và người bán sẽ tìm đến các website về BĐS lớn để tìm kiếm thông tin. Vì vậy, muốn nổi bật trong số vô vàn các website, nội dung trang web của bạn phải thực sự được đầu tư và chăm chút. Marketing có nhiệm vụ xác định nhóm khách hàng mục tiêu, nghiên cứu hành vi, sở thích, thói quen của khách hàng để biết họ thực sự cần gì, thông tin gì có giá trị để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nếu có cách tiếp cận chi tiết và cụ thể thì việc đặt ra chiến lược Marketing sẽ mở ra cơ hội mới và mở rộng phạm vi tiếp cận của Sales. Bạn có thể tiếp cận các đối tượng cụ thể và xác định nhu cầu, sở thích và điểm nhức nhối của khách hàng. Marketing có thể đưa ra kế hoạch hiệu quả hơn nhằm đạt được các mục tiêu tiếp thị.
Digital Marketing hỗ trợ xây dựng thương hiệu cá nhân của bạn. Thương hiệu cá nhân là thứ bạn có thể mang theo khi bạn đi vào bất cứ ngành nào. Nó có thể ảnh hưởng tốt hoặc xấu đến hình ảnh của bạn. Nhưng nếu có thể làm cho thương hiệu cá nhân của bạn tỏa sáng trong ngành BĐS thì bạn có khả năng toả sáng, gặt hái nhiều thành công.
Ngoài phương pháp tiếp thị trực tiếp thông qua bưu phẩm, hội thảo và các sự kiện kết nối thì bạn sẽ nắm trong tay nguồn khách mới đến từ Digital Marketing. Theo một khảo sát trên thực tế, 47% người mua đã xem 3-5 phần nội dung trước khi nói chuyện với đại diện bên bán hàng và người môi giới. Số liệu trên chứng minh rằng hầu hết khách hàng tiềm năng không muốn làm việc với người môi giới cho đến khi họ đã tự nghiên cứu và tìm hiểu về những thông tin cơ bản. Các thông tin mà khách hàng tiếp cận chính là những gì Digital Marketing làm.
Digital Marketing đặc biệt hữu ích cho các Sales đã không liên lạc với khách hàng cũ họ chưa tiếp cận được hoặc khách hàng đã giao dịch xong. Các kênh truyền thông cho phép bạn dễ dàng giữ liên lạc với khách hàng và những khách hàng này có thể giới thiệu bạn với bạn bè và gia đình của họ bất cứ khi nào họ sẵn sang mua hoặc bán nhà của họ.
Chiến lược Digital Marketing hiệu quả là một yếu tố cần thiết cho sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Phát triển một kế hoạch Digital Marketing sẽ giúp bạn xác định điều gì làm cho doanh nghiệp của bạn trở nên độc đáo và đưa thông điệp đến với công chúng bằng các kênh kỹ thuật số.
Các công cụ, nền tảng được sử dụng hiệu quả trong Digital Marketing: Content Marketing (Tiếp thị nội dung), Email Marketing (Tiếp thị thư điện tử), Social Media Marketing (Tiếp thị mạng xã hội), SMS Marketing (Tiếp thị qua tin nhắn), Mobile App and Mobile Marketing (Ứng dụng di động và tiếp thị trên thiết bị di động), SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), Website, Marketing Automation (Tiếp thị tự động hóa), Paid Advertising (Quảng cáo tính phí),… Tất cả các nền tảng Digital Marketing sử dụng đều nhằm giúp doanh nghiệp và người môi giới đến gần khách hàng hơn.
Sales là người ở tuyến đầu, là người chiến sĩ ngoài mặt trận. Sales là người trực tiếp, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, đối tác, chủ đầu tư. Họ phải thuyết phục khách hàng mua, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Sales phải làm cho khách hàng của họ thấy được lợi ích và giá trị của sản phẩm. Vậy sales sẽ thuyết phục bằng cách nào?
Không phải cứ nói dịch vụ, hàng hóa của bạn tốt, giá cả phù hợp là có thể bán được. Bạn cần lựa chọn đúng nhóm khách hàng đã được Marketing xác định, truyền tải những thông tin theo định hướng Branding và mục tiêu theo từng thời điểm truyền thông của Marketing.
Trong khi bán sản phẩm, bạn cần nhắc lại lời hứa thương hiệu (brand promise) như thương hiệu đã truyền thông. Bạn phải cho khách hàng trải nghiệm đúng theo sứ mệnh, định vị, tính cách thương hiệu. Tất cả các hoạt động của bạn phải đi theo định hướng, thông điệp truyền thông, phù hợp với marketing và branding, không nên hành động theo cảm hứng.
Ví dụ bạn bán một loại xe hơi giá rẻ, tiết kiệm nhiên liệu, nhưng do không hiểu định vị thương hiệu và lời hứa thương hiệu, nên bạn nói với khách hàng rằng nó sang trọng và đẳng cấp. Như vậy là bạn đã truyền đạt sai thông điệp, hình ảnh thương hiệu đến với khách hàng.
Khách hàng mục tiêu của bạn không phải tìm kiếm sự sang trọng, đẳng cấp. Họ cần mua loại xe hơi tiết kiệm, kinh tế đối với họ. Bạn cần nắm được nhu cầu của khách hàng và tập trung truyền thông, giới thiệu những gì khách hàng đang tìm kiếm.
Còn nếu bán căn hộ cho người đầu tư mà cứ xoáy vào chuyện căn hộ này ở thích lắm, đầy đủ tiện nghi, xây kiên cố và chắc chắn… thì sẽ rất khó thành công. Người đầu tư không mua căn hộ để ở, sử dụng. Họ mua để bán lại cho người khác. Do vậy, bạn phải xoáy nhiều hơn vào yếu tố khả năng tăng giá, sinh lời của căn hộ thì mới hấp dẫn họ.
Thương hiệu cũng góp phần rất lớn để giữ chân các khách hàng trung thành. Marketing có thể thuyết phục bạn mua một căn hộ của thương hiệu lớn, nhưng chính thương hiệu mới giúp bạn quyết định xem có nên tiếp tục sử dụng trong thời gian tương lai và thậm chí là giới thiệu nó với người thân, bạn bè.
Có thể thấy sales mà không hiểu những gì marketing, branding đang cố gắng truyền tải thì sẽ dễ thất bại. Không chỉ riêng lĩnh vực BĐS mà bất kể lĩnh vực nào cũng cần hiểu marketing và branding.