Nghề môi giới Bất động sản đòi hỏi rất nhiều ở kỹ năng, kiến thức lẫn thái độ, và đôi khi là cả sự may mắn. Vậy nên nếu thật sự yêu và muốn gắn bó với nghề, trước tiên bản thân phải tự trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết mà một người theo nghề mua bán Bất động sản phải có.
Cùng tham khảo bài viết “Kỹ năng bán hàng Bất động sản: Cẩm nang từ A-Z” để cập nhật ngay những kiến thức hữu ích và kỹ năng cần thiết cho hoạt động bán hàng của mình.
Quy trình bán hàng của ngành Bất động sản có thể được tóm gọn qua 6 bước sau:
Thông tin về sản phẩm là thứ đầu tiên người môi giới/bán hàng cần phải nắm rõ. Sản phẩm mà bạn chuẩn bị bán thuộc loại hình bất động sản nào: đất thổ cư, chung cư cao cấp, biệt thự hay shophouse… Với mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá mà bạn sẽ có được những phân khúc khách hàng với đặc điểm khác nhau. Từ những phân tích đó, bạn sẽ có thể xác định được mình phải bán hàng như thế nào, đâu là lợi thế nổi trội mà sản phẩm của mình có thể cạnh tranh với đối thủ.
Điều bạn cần làm tiếp theo sẽ là việc thăm dò, tiếp cận và sàng lọc khách hàng. Bạn cần trả lời câu hỏi: Khách hàng là ai và bạn sẽ có thể tìmđược họ ở đâu? Tùytheo từng sản phẩm, bạn sẽ xác định được phân khúc khách hàng phù hợp. Với từng phân khúc khách hàng đó, bạn sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào các đặc điểm về sở thích, thói quen và insight của họ.
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ, người môi giới/bán hàng có rất nhiều lựa chọn để sàng lọc và tiếp cận với khách hàng của mình. Các công cụ Digital Marketing cung cấp cho người dùng lựa chọn tối ưu trong việc tìm kiếm và thu thập dữ liệu khách hàng. Việc tìm kiếm, thu thập và quản lý dữ liệu khách hàng online dần trở nên phổ biến và trở thành xu thế chung nhờ những hiệu quả mà nó mang lại.
Sau giai đoạn sàng lọc ban đầu, bạn đã có trong tay một danh sách khách hàng tiềm năng. Lúc này chính là thời điểm bạn cần tiếp cận với họ.
Bạn có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời họ đến công ty, nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Theo thông tin của Hiệp hội môi giới, 2/3 số người đã mua nhà chỉ tham khảo một nhân viên môi giới. Ấn tượng đầu tiên là điều vô cùng quan trọng. Vì vậy, hãy biến nó trở thành một buổi gặp gỡ đáng nhớ.
Nếu bạn muốn biết bí quyết nào có thể giúp bạn và khách hàng – những người xa lạ – có thể cảm thấy thân thiện, cởi mở và tin cậy lẫn nhau ngay từ lần gặp đầu tiên thì câu trả lời không gì ngoài sự lắng nghe.
Khách hàng luôn ghét những người bán hàng nói nhiều. Khách hàng muốn được lắng nghe, được tư vấn đúng với nhu cầu của họ và được cung cấp những thông tin giải quyết vấn đề mà họ đang có chứ không phải nghe bạn luyên thuyên về một sản phẩm.
Sau khi tìm hiểu thấu đáo nhu cầu thật sự của khách hàng. Đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mãn khi nhu cầu được lắng nghe. Việc tiếp theo của bạn chính là hoán đổi vị trí của cuộc trò chuyện, từ người nghe sang người nói. Lúc này bản thân khách hàng cũng đã sẵn sàng để nghe bạn trình bày.
Tại thời điểm này, bạn đã có trong tay những câu trả lời và thông tin thu thập từ khách hàng, hãy tận dụng chúng. Sử dụng linh hoạt các thông tin về sản phẩm, các đặc điểm nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu mà họ đang có.
Trong khi trình bày, đừng lãng phí thời gian để nói về những vấn đề không cần thiết hoặc những điều mà khách hàng không quan tâm. Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách hàng trong khi trình bày vấn đề.
Hiểu và nắm rõ về sản phẩm, đặc biệt là những ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp bạn ghi điểm. Nếu có thể, hãy sử dụng những công cụ hỗ trợ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về điều bạn nói như hình ảnh, video, brochure…
Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm, hay đề nghị đặt mua hàng, bao giờ khách hàng cũng sẽ đưa ra những ý kiến phản hồi, hay thậm chí là phản bác ý kiến của bạn.
Lời khuyên dành cho bạn trong trường hợp này là hãy bình tĩnh đón nhận, hãy trả lời ngay những thắc mắc, phản hồi của khách hàng; hoặc trong trường hợp bạn không biết phải trả lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại.
Đừng để sự bốirối dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thông tin không chính xác. Nguyên tắc đơn giản nhưng cần phải nhớ rõ là “không biết, không trả lời”.
Một lưu ý nhỏ cho bạn, sau mỗi câu trả lời, hãy xác nhận lại với khách hàng rằng câu trả lời của bạn có giải đáp đúng thắc mắc của họ hay chưa.
Một Sales Bất động sản thành công không bao giờ cố gắng ép khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều họ cần làm là luôn đứng về phía khách hàng.
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của khách. Họ luôn biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay vì nói quá nhiều để tra tấn khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một thương vụ.
Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm. Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, bạn cần nhanh chóng ngừng cung cấp thông tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.
Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố không thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều này lại càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động sản. Theo một cuộc khảo sát của Hubspot.com, 90% người được hỏi cho biết họ có nhiều khả năng mua nhiều hơn hoặc sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ/sản phẩm của một công ty nếu được cung cấp dịch vụ khách hàng, hậu mãi tuyệt vời.
Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ. Với đặc thù sản phẩm của những căn hộ cao cấp, các dịch vụ hậu mãisẽ là một quytrình kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng, tới việc đôn đốc khách hàng thanh toán theo đúng tiến độ cam kết, hay những điều khoản bồi thường trong trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ…
Không chỉ vậy, cho đến khi căn hộ được hoàn thiện và trao tay khách hàng thì bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm, liệu căn hộ có hoàn thiện đúng như những gì đã cam kết trong hợp đồng hay chưa, liệu họ có muốn thay đổi, chỉnh sửa chi tiết gì trong căn hộ không?
Hãy tạo lập và quản lý tốt cơ sở dữ liệu khách hàng, mời họ tham gia những sự kiện, họp báo, những dịp tri ân khách hàng… để họ thấy mình luôn được quan tâm và nhớ đến.
Việc thấu hiểu khách hàng là nền tảng để bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, thấu hiểu ở đây không chỉ là việc nhận biết người mua là ai. Thay vào đó, thấu hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn.
Người mua có những kỳ vọng về trải nghiệm và với tư cách một nhân viên bán hàng, nhiệm vụ của bạn là đáp ứng tối đa, đôi khi phải là vượt xa những gì khách hàng mong đợi. Và điểm mấu chốt là, bạn sẽ không thể đáp ứng những kỳ vọng đó nếu bản thân bạn không hiểu khách hàng muốn gì.
Để thật sự hiểu được khách hàng đang nghĩ gì và cần gì, bản thân một người bán hàng giỏi cần có hai kỹ năng cơ bản đó là lắng nghe và đặt câu hỏi.
Đối với đa số mọi người, nhân viên bán hàng thường biểu hiện sự phô trương và hoạt ngôn, họ là những người biết rất nhiều thứ, hiểu rõ mọi thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Thậm chí có thể nói về thứ mình bán nhanh đến mức không cần suy nghĩ. Tuy nhiên, đối với những người thật sự làm trong lĩnh vực bán hàng, điều này hoàn toàn sai. Theo một công bố của Hubspot.com, những viên bán hàng giỏi nhất lại là người khá trầm tĩnh.
Điều này không có nghĩa họ tiết kiệm lời hay không thích sự ồn ào, mà họ luôn cố gắng lắng nghe mọi thứ từ khách hàng. Tuân theo “nguyên tắc 80/20”, người bán hàng để khách hàng của họ thời lượng 80% cuộc trò chuyện, bản thân họ chỉ nói 20% thời gian còn lại. Trong 80% đầu, người bán sẽ lắng nghe và chú ý các nhu cầu và đặc điểm của khách hàng để đưa ra các thông tin hữu ích ở 20% thời gian còn lại.
Như đã đề cập ở những bước trong quy trình bán hàng, lắng nghe thật sự chính là một trong những kỹ năng mấu chốt mang đến sự thành công của một người bán hàng.
Có vẻ như bạn đang để cho khách hàng tiềm năng thống trị cuộc trò chuyện nếu bạn giữ im lặng trong 80% thời gian. Tuy nhiên, những người bán hàng giỏi biết rằng họ có thể duy trì quyền kiểm soát cuộc gọi đơn giản bằng cách hỏi một số câu hỏi ngắn gọn, được nhắm mục tiêu. Bằng cách hỏi câu hỏi logic tiếp theo, bạn luôn biết hướng đi của cuộc đối thoại và có thể kiểm soát kết quả của nó.
Việc đặt câu hỏi giúp bạn đào sâu hơn vào nhu cầu của khách hàng, khai thác tối đa thông tin để định hướng những nội dung cần thiết nhất mà mình phải đưa ra hoặc nhấn mạnh khi thuyết phục khách hàng.
Đặc biệt, với các sản phẩm như bất động sản, mặc dù mỗi dự án đều có rất nhiều giá trị nổi bật, có rất nhiều ưu điểm, nhưng không phải đều phù hợp với tất cả khách hàng. Đôi lúc khách hàng chỉ quan tâm đến sự thuận tiện và tiện ích sống, nhưng đôi khi họ chỉ quan tâm đến giá cả. Khách hàng đôi lúc sẽ không tự nói ra suy nghĩ, vậy nên một người bán hàng giỏi cần biết cách khai thác những thông tin này.
Khi một nhân viên bán hàng thấu hiểu người mua, họ có thể thực hiện được cái gọi là bán hàng dựa trên phản hồi của khách. Ý tưởng ở đây nghĩa là cung cấp cho người mua những gì họ muốn vào đúng thời điểm họ cần.
Ví dụ: Với một khách hàng mua nhà ở cho gia đình với hai con nhỏ, căn cứ vào thu nhập và sở thích của khách, người bán hàng/môi giới sẽ đưa ra một hoặc nhiều căn hộ phù hợp. Bạn nên nhấn mạnh việc số phòng phù hợp vớisố thành viên gia đình như thế nào, các tiện ích phục vụ giáo dục và giải trí ra sao để thuyết phục khách hàng.
Đa số nhân viên bán hàng chưa biết cách sử dụng tâm lý học để thu hút người mua một cách hiệu quả. Có nhiều kỹ thuật bạn có thể sử dụng để tạo tương tác sâu hơn với khách hàng mục tiêu của mình. Một mẹo thực sự hiệu quả là đảm bảo rằng khách hàng biết rằng bạn sẽ không làm mất nhiều thời gian của họ.
Hiện nay, cùng sự tăng trưởng của thị trường bất động sản, nhiều loại hình nhà ở mới được du nhập, hình thành và phát triển tại Việt Nam.
Cùng sự đa dạng và xuất hiện của các khái niệm nhà ở mới với các tính năng khác biệt, lúc này, nhân viên bán hàng không chỉ cần bán, họ còn cần mở rộng tầm nhìn của người mua và cung cấp cho họ những ý tưởng mới thay đổi suy nghĩ của họ. Tại sao khách hàng phải bỏ ra nhiều tiền hơn để mua Sky Villas thay vì mua một căn Penthouse? Những câu hỏi tương tự như thế là điều mà người bán/môi giới bất động sản cần phải giải quyết.
Trong thực tế, nghiên cứu của RAIN Group (Center for Sales Research) cho thấy những môi giới thành công thường cung cấp cho người mua những ý tưởng và quan điểm mới nhiều gấp 2.9 lần so vớisố còn lại.
Nhân viên bán hàng cần vẽ một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà một khoản đầu tư sẽ mang lại. Điều này càng cần thiết đối với các khoản đầu tư lớn như Bất động sản. Hãy đặc biệt chú ý đến các yếu tố về tiềm năng phát triển của khu vực, uy tín chủ đầu tư hoặc các đánh giá của khách hàng đã mua dự án.
Việc kết nối khách hàng hiện tạivới khách hàng tiềm năng của bạn cũng là một ý tưởng tuyệt vời.
Một số người nghĩ rằng tiếp thị sẽ hiệu quả hơn bán hàng, doanh số bán hàng sẽ tốt hơn rất nhiều nếu người bán hàng có kỹ năng tiếp thị tốt.
Việc ứng dụng tốt công cụ online marketing vào bán hàng sẽ giúp bạn đa dạng hóa kênh bán hàng; tiếp cận nhiều khách hàng hơn và đúng khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu mong muốn; tối ưu hóa chi phí quảng cáo online, chi phí bán hàng; theo dõi, quản lý bán hàng hiệu quả.
Nhiều tổ chức bán hàng đang sử dụng công nghệ để trở nên hiệu quả hơn và rút ngắn thời gian của một chu kỳ bán hàng trung bình. Các nhân viên bán hàng nên sử dụng công nghệ để việc bán hàng trở nên hiệu quả hơn và có lợi thế đáng kể so với các đồng nghiệp. Đồng thời, họ có thể dành nhiều thời gian bán hàng hơn.
Nhân viên bán hàng giỏi luôn tập trung vào các công việc hoặc hoạt động hàng ngày cần thiết lập để đạt được KPI của họ. Kỹ năng bán hàng này thường được tích lũy theo thời gian.
Ví dụ, một chuyên gia bán hàng có thể biết rằng nếu họ có một số cuộc gặp gỡ có triển vọng với khách hàng trong tháng này, điều này sẽ cho phép họ đạt được KPI vào tháng tới.
Phương tiện truyền thông xã hội đã tăng lên trong lĩnh vực bán hàng. Rất nhiều nhân viên bán hàng giỏi giờ đây đã xem Facebook, Twitter và LinkedIn là các kênh bán hàng hiệu quả. Điều này cũng xảy ra tương tự trong lĩnh vực Bất động sản.
Bán hàng trên mạng xã hội là những gì xảy ra khi người môi giới tương tác với các khách hàng tiềm năng trên các nền tảng mạng xã hội. Đây là một hình thức bán hàng cực kỳ hiệu quả. Theo báo cáo năm 2015 của Feedback Systems, 61% các tổ chức bán hàng trên mạng xã hội nhận thấy sự tăng trưởng doanh thu.
Nhân viên bán hàng phải có khả năng viết. Đó là một trong những kỹ năng bán hàng quan trọng nhất hiện nay. Đặc biệt trong lĩnh vực Bất động sản, cùng một dự án, cùng một thông tin nhưng cách truyền tải và đánh đúng vào tâm lý khách hàng sẽ giúp người bán đạt hiệu quả cao hơn.
Có một vài quy tắc cần lưu ý khi nói đến copywriting bán hàng. Đầu tiên, bạn càng viết ít thì càng tốt. Thứ hai, tránh viết giống người khác. Bạn nên dành thời gian để lại dấu ấn cá nhân trong từng bài viết. Thứ ba, sử dụng dấu đầu dòng để định dạng nội dung của bạn để khách hàng để tiếp thu hơn. Cuối cùng, bắt đầu và kết thúc bài viết của bạn với lời gọi hành động yêu cầu người mua thực hiện bước tiếp theo.
Kỹ năng là mấu chốt thành công của một nhân viên môi giới, bán hàng. Vì vậy, hãy cố gắng học tập và rèn luyện để ngày một hoàn thiện chúng.
Dưới đây là 5 đúc kết được rút ra để bạn có thể trở thành một môi giới Bất động sản thành
Đặc điểm cơ bản nhất của chuyên viên môi giới Bất Động Sản là nắm được đầy đủ các thông tin, từ thông tin dự án đến thông tin khách hàng đang có nhu cầu. Các chuyên viên tư vấn hãy học thật kỹ các tài liệu quan trọng của dự án. Các thông tin quan trọng cần chú ý bao gồm:
Xem thật kỹ mặt bằng, rồi xem thật kỹ vị trí và cố gắng tìm ra điều khác biệt. Một dự án đều hướng tới một phân khúc khách hàng riêng.
Sales Bất động sản nên trau dồi thật nhiều kinh nghiệm bằng cách telesale thật nhiều. Lúc đầu có thể bạn sẽ bị từ chối và dập máy rất nhiều, nhưng đó chính là cách giúp bạn nâng cao kỹ năng giao tiếp nhanh nhất.
Nếu đã thuộc hết toàn bộ dự án bạn đang bán, thì bước này sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Chúng ta sẽ bắt đầu trở nên chuyên nghiệp hơn bằng cách đi giao lưu với sales, đi xem các dự án cùng phân khúc. Lúc này bạn đã có thể trả lời đa số các câu hỏi của khách hàng.
Vậy để làm cách nào để nắm bắt thông tin thị trường?
Như đã nói ở trên, cách cơ bản nhất để nắm thêm thông tin về thị trường, cũng như các cơ hội hợp tác làm việc sau này là kết thân và mở rộng mối quan hệ.
Đây là cách thứ 2 để các môi giới học hỏi thêm kiến thức thị trường. Đa phần các kiến thức tổng hợp này đều là những thông tin quan trọng.
Bạn cũng cần phải phân loại thông tin nếu không sẽ rất dễ bị “bội thực”. Ví dụ: các thông tin thị trường từng khu vực, phân khúc từ đất nền – nhà phố/ biệt thự – căn hộ (căn hộ giá rẻ, tầm trung, cao cấp), … Tỷ lệ cho thuê hay giá tăng/giảm ra sao?
Và từ đây, các môi giới sẽ dễ dàng trả lời câu hỏi trên của khách hàng. Có nên mua trong thời điểm này hay không? Hoặc phân khúc nào sẽ an toàn hơn vào lúc này, khu vực nào anh/chị nên lưu tâm, …
Đây cũng là một phương pháp khá thú vị. Vào trình duyệt gõ Google Alert, sau đó nhập những thông tin mà bạn muốn theo dõi hằng ngày.
Ví dụ: Bạn bán căn hộ Sun Grand Boulevard đang chuẩn bị triển khai tại Sầm Sơn, Thanh Hóa và bạn muốn nắm thông tin thị trường bất động sản Thanh Hóa. Vậy thì hãy nhập vào Google Alert như sau: bất động sản Sầm Sơn, dự án Sun Grand Boulevard, shophouse Sun Grand Boulevard,…
Hoặc bạn đang làm thị trường căn hộ tại Hà Nội, thì trong khoảng thời gian này đang có các dự án trọng điểm như BRG Diamond Residence, King Palace. Các bạn có thể nhập vào Google Alert như: căn hộ BRG Diamond Residence Lê Văn Lương, căn hộ King Palace, …
Hằng ngày, Google sẽ gửi tin thị trường về cho bạn xem qua.
Bước tiếp theo để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, đó là hãy hiểu về Luật nhà đất vì các yếu tố này ở nước ta vẫn chưa hoàn chỉnh toàn bộ, nên các luật luôn thay đổi và điều chỉnh để cho phù hợp.
Cuối năm 2017, thành phố Hồ Chí Minh ra quy định số 60/2017/QĐ-UBND về tách thửa. Quy định này đã ảnh hưởng rất nhiều tới tính pháp lý các lô đất phân lô trên địa bàn. Thời điểm này, những lô thỏa mãn điều kiện pháp lý tốt bán rất chạy và nếu bạn không biết điều này, bạn sẽ không hiểu chính xác việc gì đang xảy ra.
Trong trường hợp tương tự, năm 2018 có một số quy định thay đổi như: Luật quy định với sàn môi giới, luật đặc khu, các quy định không cho chuyển nhượng tại các đặc khu. Bạn luôn luôn phải nắm rõ những luật mới nhất về đất đai.
Hiện nay, khi kinh tế mở cửa và dòng vốn FDI tăng mạnh, thị trường đón nhận lượng lớn khách hàng người nước ngoài có nhu cầu nhà ở tại Việt Nam, đa dạng từ nhu cầu công tác, sinh sống và mở văn phòng tại khu vực.
Và lúc này là cơ hội của bạn, khả năng cạnh tranh khách hàng với đồng nghiệp hầu như rất thấp nếu bạn biết ngoại ngữ.
Hãy đặt mình vào tình huống của khách hàng, hãy đồng cảm với khách hàng và bạn sẽ nhận thấy được lợi ích của điều đó. Đạo đức nghề nghiệp vẫn luôn là 1 điều quan trọng và chắc hẳn ai cũng hiểu điều này.
Ngoài những điều trên, kiên trì cũng là một trong những yếu tố giúp bạn thành công. Hãy luôn lạc quan, luôn giữ nụ cười trên môi, đừng đi gặp khách hàng với vẻ mặt ủ rũ, để có thể truyền được những năng lượng tích cực tới khách hàng của mình.