Ngày nay, các cuộc gọi bán hàng dường như trở nên kém hiệu quả hơn. Trên thực tế, 82% chuyên viên tư vấn cho khách hàng sử dụng đường dây điện thoại cảm thấy khách hàng không thực sự hào hứng tiếp nhận cuộc gọi của họ.
Nhiều môi giới bất động sản đã phàn nàn rằng họ đã thực hiện gần 100 cuộc gọi bán hàng nhưng chỉ có một người chịu gặp mặt để nghe tư vấn trực tiếp mua dịch vụ của họ. Công sức họ bỏ ra nhiều mà hiệu quả không cao.
Để tăng tỷ lệ chốt sale qua cuộc gọi bán hàng lên 60%, bạn nên bắt đầu ngừng đi theo lối mòn cũ mà hãy thổi luồng sinh khí mới bằng cách làm theo 5 cách đơn giản sau để cải thiện trải nghiệm của khách hàng thông qua các cuộc gọi bán hàng.
Không thể phủ nhận lợi ích của một kịch bản. Chúng là một phiếu đánh giá hữu ích để dẫn dắt cuộc trò chuyện theo hướng mà bạn muốn. Đồng thời, chúng cũng là tài liệu dùng để đào tạo những môi giới mới, và là một kim chỉ nam tuyệt vời cho bất kỳ ai ngại ngùng hoặc lo lắng khi nói chuyện điện thoại.
Tuy nhiên, việc quá lạm dụng kịch bản sẽ khiến cuộc gọi bán hàng của bạn xảy ra theo hai chiều hướng xấu.
Đầu tiên, chúng có xu hướng khiến các cuộc gọi trở nên gượng gạo, cứng nhắc và thiếu độ chân thực. Hầu hết khách hàng có thể nhận ra sự khác biệt giữa một cuộc trò chuyện chân thành và một cuộc trò chuyện đã được diễn tập nhiều hoặc được lên kế hoạch trước. Bạn nên nhớ rằng điều kiện để tạo niềm tin cho khách hàng chính là sự chân thành.
Điều thứ hai, các kịch bản có thể trở thành rào cản khiến bạn ảnh hưởng khi bạn biến nó thành thói quen duy nhất và không có xu hướng tìm kiếm những điều mới mẻ có thể mang lại hiệu quả tốt hơn.
Không phải ai cũng dễ dàng nhận ra sai lầm của mình sau một hai phút khi thực hiện cuộc gọi bán hàng. Có quá nhiều tình huống đòi hỏi bạn phải xử lý và kết quả cuối cùng là bạn không nhớ rõ mình đã nói những gì, và đã làm gì khiến khách hàng rời bỏ bạn.
Chúng ta sẽ không biết mình cần làm gì cho đến khi chúng ta lắng nghe. Do đó, các chuyên viên tư vấn bất động sản còn thiếu kinh nghiệm trong các cuộc gọi liên hệ khách hàng có thể cải thiện yếu điểm này bằng cách ghi âm các cuộc gọi bán hàng, sau đó lắng nghe tất cả cuộc hội thoại rồi từ đó rút ra bài học cho mình.
Điều này giúp môi giới bất động sản trở nên quen thuộc hơn với các kỹ thuật bán hàng và có thể khắc phục thiếu sót trong giao tiếp cũng như hạn chế những sai lầm mà các chuyên viên tư vấn thường mắc phải.
Nghề dịch vụ gắn liền với nhu cầu của khách hàng, chúng ta không thể đoán trước được khách hàng của mình cần gì, muốn gì, nhu cầu của họ là gì. Để đơn giản hóa và nắm bắt nhu cầu khách hàng, hãy đặt những câu hỏi phù hợp để họ trả lời, hay đó cũng là cách để gợi ý khách hàng tiềm năng của bạn nhận ra nhu cầu của mình.
Việc bắt kịp với nhu cầu thay đổi của khách hàng lý tưởng đòi hỏi một chút cá nhân hóa, bạn không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và cho họ biết sản phẩm/dịch vụ tốt như thế nào.
Một chuyên viên tư vấn thành công sẽ tìm thấy mối liên hệ trực tiếp giữa số lượng câu hỏi được thực hiện với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sự thành công của cuộc gọi bán hàng.
Các câu hỏi phân tích nhu cầu:
Các câu hỏi bán hàng hay nhất:
Các câu hỏi nhu cầu có thể giúp người bán dịch vụ có hiểu biết chung về khách hàng tiềm năng mà bạn muốn tiếp cận. Rút ra những kinh nghiệm để thực hiện mục tiêu tiếp thị nhắm vào đúng thị trường mục tiêu. Bên cạnh đó, việc đặt câu hỏi và để khách hàng chia sẻ là một phương pháp nên học hỏi trong bán hàng. Đa phần khách hàng có nhu cầu thường muốn giãi bày những thắc mắc, mong muốn của họ, và họ cần một người để lắng nghe họ nói.
Môi giới bất động sản đừng nên quá phụ thuộc vào bất kỳ chiến thuật nào, ngay cả khi bản ghi âm cuộc gọi hướng dẫn bạn đi theo hướng đó. Chỉ một chiến lược tốt không có nghĩa là nó nhất thiết phải là tốt nhất, vì nếu bạn không muốn tiếp tục cải thiện, thử nghiệm, đôi khi có những chiến lược tuyệt vời hơn mà bạn không tưởng đến.
Muốn chốt sale nhanh và chất lượng, người môi giới cần quan sát cách các thử nghiệm phát triển và loại bỏ những yếu tố không mang lại hiệu quả tốt. Nhận xét dựa trên ưu điểm và nhược điểm, chắc chắn bạn sẽ tìm thấy một chiến thuật đáng để khám phá.
Nhiều nhà môi giới vô tình đánh lừa khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng chiến lược chỉ để nhận được kết quả – đó là bán dịch vụ trong cuộc gọi. Để tăng tỷ lệ chốt giao dịch, hãy đảm bảo lời gọi hành động của bạn phù hợp với đạo đức nghề nghiệp.
Việc tạo dựng niềm tin với khách hàng là điều mà các chuyên viên tư vấn cần phải phấn đấu. Khi bạn có được lòng tin của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của họ hơn và thậm chí còn dễ bán hàng hơn. Một trong những cách tốt nhất để có được sự tin tưởng đó chính là sự minh bạch trong giao dịch.
Nếu bạn vẫn còn bối rối bởi sự khác biệt giữa sự minh bạch và sự tin tưởng, hãy nghĩ đến sự minh bạch như một phương tiện để kết thúc – một cách chắc chắn để đạt được sự tin tưởng mà bạn cần để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Không ai thích bị nói dối và hầu hết mọi người đều đánh giá cao sự thẳng thắn ở mức độ nhất định khi nói đến việc tiếp nhận một quảng cáo bán hàng. Khi thực hiện các cuộc gọi bán hàng, môi giới cần đảm bảo các thông tin hoàn toàn rõ ràng, không có chiến thuật hù dọa, lời nói lắt léo hoặc cách diễn đạt thiếu tế nhị. Khách hàng tiềm năng sẽ không cảm thấy như họ đang bị lừa, mà ngược lại có thể mang đến một sự lựa chọn rõ ràng mà họ tự mình thực hiện.
Lời kết
Trong khi các cuộc gọi bán hàng không còn là phương pháp trọng yếu trong mắt các môi giới bất động sản, bạn vẫn có thể tận dụng nhiều lợi ích của nó bằng cách thực hiện các đề xuất trên. Hơn thế, dựa trên sự tiến bộ của công nghệ, kết hợp với các chiến thuật tự động sẽ giúp nhà kinh doanh giảm gánh nặng ghi chép và phân tích khách hàng tiềm năng, tập trung toàn bộ sức lực và chú ý vào việc chốt giao dịch với khách hàng của mình.
Các đề xuất này có thể không thực sự cụ thể đối với một chiến lược nào của bạn, nhưng cũng là những cách để môi giới có thể định hình bước đi trong việc tiếp cận khách hàng, nuôi dưỡng và tăng tỷ lệ chốt sale lên đến 60% trong tương lai.