Cách đàm phán khách hàng hiệu quả là một trong những kỹ năng vô cùng quan trọng mà Cộng tác viên Bất động sản (CTV BĐS) cần có. Có thể bạn tìm kiếm khách hàng rất tốt, có chiến lược quảng cáo sản phẩm hiệu quả nhưng tới khâu đàm phán khách hàng kém liệu họ có tin tưởng mua BĐS bạn bán? Ở bài viết dưới đây, RETI sẽ chỉ cho CTV Bất động sản cách đàm phán khách hàng hiệu quả!
Trong một nghiên cứu thống kê từ Hiệp hội Môi giới Quốc tế, tỷ lệ người mua bán nhà thông qua CTV BĐS khoảng 92% – tỷ lệ này ngày càng gia tăng và chưa có dấu hiệu giảm. Đây được coi là tín hiệu tốt cho các doanh nghiệp, đại lý môi giới địa ốc hoạt động hiệu quả hơn. Nghề môi giới hiện đang có tầm ảnh hưởng lớn trong thị trường nhà đất.
Đối với kinh doanh bất động sản, khâu tìm kiếm khách hàng, tư vấn, đàm phán khách hàng hiệu quả và thuyết phục khách thành công là các bước tất yếu bất kỳ CTV BĐS nào cũng phải làm. Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mang lại cho CTV BĐS những niềm vui, điều thú vị tuy nhiên cũng khiến không ít CTV BĐS phải đau đầu để tìm cách đàm phán khách hàng hiệu quả.
Kỹ năng đàm phán khách hàng hiệu quả góp phần rất lớn vào thành công của giao dịch nhà đất. Để đàm phán khách hàng hiệu quả không chỉ cần dùng thời gian, tiền bạc mà đòi hỏi ở CTV BĐS có kiến thức hiểu biết, cảm xúc, nắm bắt tâm lý để có được sự đồng thuận của khách hàng. Không ngoại trừ tân binh mới vào nghề, có nhiều người dù đã làm nhiều năm nhưng vẫn gặp phải khó khăn trong khâu đàm phán khách hàng mua nhà này.
Có thể bạn quan tâm: Những điều bạn cần biết trước khi trở thành CTV BĐS
Tâm lý của khách hàng trước khi giao dịch bất động sản
Đứng trên góc độ tâm lý người mua
Sự hoài nghi: Thực tế khi đi mua nhà, người mua thường mang tâm lý đề phòng bởi họ nghĩ rằng CTV địa ốc sẽ tìm mọi cách để lấy tiền từ họ. Xét về mục tiêu thì suy nghĩ này không sai nhưng nó chưa thực sự đúng hoàn toàn. Tâm lý khách hàng luôn hoài nghi không chỉ riêng độ uy tín của CTV BĐS mà còn là chất lượng của ngôi nhà họ đang quan tâm.
Do dự: Khách hàng có thể đưa ra rất nhiều quan điểm trái chiều bởi họ chưa thực sự biết mình phải làm gì tiếp theo. Thường người mua nhà sẽ lưỡng lự về giá cả quá chênh so với thị trường hoặc ở thời điểm này họ chưa thực sự sẵn sàng chi trả nhiều tiền hơn cho việc mua căn nhà đó.
Kéo dài thời gian: Cũng như tâm lý do dự, nguyên nhân khiến người mua kéo dài thời gian có thể xuất phát từ nhiều khía cạnh. Có thể họ đang chờ sự đồng ý của người khác nếu quyền quyết định mua căn nhà không thuộc về riêng khách hàng đó.
Thiếu tự tin: Có thể thấy rõ sự thiếu tự tin ở những khách hàng đang gặp khó khăn về tài chính, nợ nần hoặc không có khả năng vay tín dụng của họ. Bạn sẽ trả lời như thế nào nếu người mua hỏi rằng: “Có những ngôi nhà nào trong tầm giá của tôi không?”, “Tôi không nghĩ mình có đủ tiền mua một căn nhà.”
Thiếu nghiêm túc: Sẽ có nhiều trường hợp khách hàng gọi cho bạn chỉ với mục đích tìm hiểu thông tin. Thời điểm đó họ chưa thực sự có nhu cầu và những gì họ cần lúc này chỉ là thông tin cần biết.
Hợp tác: Bất kỳ CTV BĐS nào cũng mong muốn khách hàng có thái độ hợp tác và lắng nghe kỹ lưỡng những thông tin tư vấn và sẵn sàng thương lượng, đàm phán với ý định mua nhà. Điều này thực sự sẽ khiến bạn dễ dàng làm việc hơn.
Góc độ tâm lý của người bán
Luôn tập trung vào giá cả: Mối quan tâm đầu tiên của người rao bán nhà là mức giá được thẩm định, họ luôn ở trong trạng thái rất lo lắng về mức độ hợp lý của giá nhà. Nhiều người bán có thể thương lượng với bạn về mức giá mà họ mong muốn; điều này là hoàn toàn hợp lý và dễ dàng nhận thấy nhất ở bất cứ khách hàng nào khi rao bán nhà.
Lo lắng: Thực chất người bán cũng có những mối lo tương tự như người mua. Chủ nhà thường lo ngại sẽ không bán được căn nhà hay bán nhà trong tình trạng vẫn còn nợ một khoản tiền.
Hình thức mua bán: Người bán luôn mong muốn bán theo giá mình đề ra vì thế họ quan tâm nhiều tới thời điểm giao nhận tiền và hình thức thanh toán. Người bán yêu cầu CTV BĐS đảm bảo rằng lợi ích của họ được bảo vệ đầy đủ.
Đòi hỏi sự nhanh chóng: Người bán tìm đến CTV BĐS khi họ đang muốn giao dịch bán nhà diễn ra nhanh chóng nhất. Tiết kiệm thời gian trong thao tác tìm kiếm và thuyết phục người mua rất quan trọng bởi có thể do nhu cầu tài chính hoặc đơn giản chỉ là sở thích.
Băn khoăn về chất lượng dịch vụ: Người bán sẽ đặt ra nhiều câu hỏi liên quan tới tốc độ xử lý vấn đề của môi giới hoặc tính khả thi khi trao căn nhà cho bạn bán hộ. Tương tự như người mua, họ cũng mong muốn môi giới xử lý nhanh chóng việc tìm kiếm khách hàng, thủ tục giấy tờ và quan trọng không chậm trễ thanh toán tiền nhà.
Các bước cần làm để đàm phán khách hàng hiệu quả
Đánh giá khách hàng
Để chuẩn bị tốt nhất cho bước đàm phán khách hàng hiệu quả và thành công, bạn cần đánh giá để biết khách hàng của mình là ai, họ kiếm tiền bằng cách nào? CTV BĐS sẽ thiếu sự thuyết phục khi làm việc cùng khách hàng là giám đốc doanh nghiệp mà không biết doanh nghiệp của khách hàng đang hoạt động trong lĩnh vực gì.
Để tiết kiệm thời gian cho những cuộc hẹn không có kết quả, bạn hãy đánh giá tiềm năng của một khách hàng từ trước để đưa ra những nhận định về họ, giúp cho các quá trình về sau diễn ra nhanh chóng và hợp tác làm việc tốt nhất.
Đối với người mua: Bạn cần đánh giá xem triển vọng mua nhà của họ đang ở mức nào, họ đang có nhu cầu thực sự không và mức độ phần trăm họ sẽ sẵn sàng trả tiền để mua nhà ngay. Và cũng cần tìm hiểu xem nhiều thông tin khác, còn có các yếu tố nào khác ảnh hưởng đến động cơ mua nhà của họ hay không.
Đối với người bán: Đầu tiên, hãy xác định động cơ của chủ sở hữu khi họ muốn bán nhà, thái độ của họ liệu có nghiêm túc với việc bán nhà hay không và mức độ cần thiết phải bán nhà của họ ở thời điểm hiện tại đạt bao nhiêu phần trăm. Bao nhiêu phần trăm hoa hồng họ sẵn sàng chi trả cho CTV BĐS nếu thành công?
Tìm kiếm thông tin
Nếu chưa nắm rõ thông tin về nhà đất hay các thủ tục pháp lý bạn sẽ không thể giải đáp thắc mắc của khách hàng. Hãy phân tích chân dung khách hàng mình đang theo đuổi để biết được hiện tại họ đang muốn gì, đưa ra những câu hỏi tình huống để tìm ra giải pháp hợp lý nhất.
Dựng sẵn các kịch bản và tập cách trình bày
Không ai có thể đoán trước được khách hàng sẽ nói gì với bạn, nhưng bạn có thể xây dựng trước các kịch bản có thể xảy ra hoặc dự đoán suy nghĩ của khách hàng sau khi xem xét kỹ thông tin của khách hàng. Bạn sẽ mắc lỗi sai, nếu bạn không luyện tập trước để khả năng đàm phán trở nên thuần thục hơn trong buổi gặp. Ngoài ra, bạn cần chú ý đến giọng nói, giọng điệu, cử chỉ và lời nói của bạn trước để nếu có xảy ra bất cập, bạn sẽ chỉnh đốn ngay từ đầu.
Tiến hành một cuộc hẹn và đặt các câu hỏi
Khi đã đánh giá và nắm được thông tin cần thiết về khách hàng, hãy mạnh dạn tìm kiếm một cuộc hẹn để trò chuyện và hiểu sâu hơn mong muốn của khách hàng. Sẽ có những khách hàng cần nhiều thời gian hơn để tìm hiểu, phân tích trên cơ sở dữ liệu và cần tiếp cận chậm rãi.
Xem thêm: 6 lý do vì sao bạn nên trở thành cộng tác viên môi giới bất động sản
Cẩm nang giúp đàm phán khách hàng hiệu quả
Kỹ năng đàm phán khách hàng mua nhà thành công
Hãy làm nổi bật lợi ích khi họ được làm chủ của ngôi nhà đó
Tuy việc thuê nhà sẽ tiết kiệm hơn nhiều so với việc mua nhà nhưng nó chỉ là trong ngắn hạn. Hãy giải thích rõ ràng cho khách hàng biết được việc bảo dưỡng, sửa chữa hay xây dựng tiện ích trong quá trình ở lâu dài trong 1 căn hộ đi thuê sẽ tốn hơn rất nhiều so với việc mua nhà. Số tiền đặt cọc thuê nhà tuy không cao nhưng thực tế người thuê nhà sẽ phải trả những khoản phí không nhỏ cho việc đi lại, sinh hoạt. Vô tình việc thuê nhà lại không mấy tiết kiệm so với việc được sống trong căn nhà do chính mình sở hữu.
Ngoài ra những trường hợp mua nhà trả góp cũng không còn là vấn đề nan giải. Khi theo dài hạn những khoản phí được thanh toán hết bởi các chính sách ưu đãi lãi vay sẽ đáp ứng nhu cầu sở hữu nhà riêng cho khách hàng.
Hãy tạo cho khách hàng tự tin về tiềm lực tài chính của mình
Thực tế có rất nhiều khách hàng tìm kiếm bất động sản thông qua CTV BĐS vì thế tìm hiểu tác động tài chính lên việc mua nhà có ý nghĩa rất quan trọng. Nhiều trường hợp người mua chưa đủ tự tin về tài chính bạn có thể nhờ ngân hàng hỗ trợ vay tín dụng mua nhà để được tư vấn kỹ hơn.
Việc có một hậu phương tài chính đồng hành cùng mình sẽ giúp khách hàng cởi bỏ những lo lắng về giá và tự tin mua nhà. Vì hầu hết những khách hàng tiềm năng ngày nay đều có chung một nhận định sai lầm là: số tiền họ phải bỏ ra ngay lập tức cho việc mua nhà là vô cùng lớn. Thực tế đi ngược lại khi ngày nay các công ty tài chính ngày một nở rộ các chiến lược hỗ trợ mua nhà trả góp tiết kiệm lên đến 20%.
Tránh dùng những thuật ngữ chuyên ngành quá nhiều
Việc mua một căn nhà có thể rất phổ biến cho mọi đối tượng, vì vậy sẽ tốt hơn nếu bạn tránh việc sử dụng những từ ngữ chỉ người trong ngành mới hiểu. Bởi vì không phải khách hàng nào cũng nắm bắt rõ về kiến thức bất động sản trước khi mua nhà. Tránh sử dụng thuật ngữ chuyên ngành lặp đi lặp lại sẽ tạo nên tâm lý hoang mang cho khách hàng, đặc biệt là những người mới đi mua bất động sản lần đầu tiên.
Hãy cắt nghĩa đầy đủ, súc tích về một quy trình mua bán nhà đất, một bộ hồ sơ pháp lý đầy đủ cho khách hàng nắm rõ, chỉ nên dùng những từ chuyên môn, tên các tổ chức viết tắt khi khách hàng thực sự đã tìm hiểu trước khi đến gặp bạn. Khi bạn kiên nhẫn giải thích chi tiết cụ thể các thông tin cho khách hàng, họ sẽ không cảm thấy ngại ngùng.
Kỹ năng đàm phán với người mua
Cho đi trước khi nhận về
Một nguyên tắc dễ hiểu đó là bạn muốn có được một thứ mình cần thì trước tiên phải cho đi thứ mình có. Đối với chủ nhà, để có được sự thỏa thuận bán nhà từ họ, bạn phải cho đi những cam kết chắc chắn, sự quan tâm chân thành của mình để khiến họ tin tưởng vào bạn.
Trong buổi gặp mặt, hãy nói cho họ biết bạn có thể giúp họ bằng nhiều cách, bạn đã dành nhiều thời gian để tìm hiểu về các nhu cầu thị trường, mức giá hợp lý nhằm đáp ứng lại kỳ vọng của họ. Bạn cũng cần đảm bảo rằng bạn sẽ sát cánh cùng họ điều phối quy trình xem nhà, định giá và đưa ra lời khuyên để nhà họ cần bán nâng được giá trị cao nhất.
Hãy thể hiện bằng những thành tích
Người bán luôn kỳ vọng vào CTV BĐS lành nghề, có kinh nghiệm trong việc thẩm định, chào bán và dĩ nhiên phải có những thành tích thực sự. Nếu bạn đã có những giao dịch thành công, đừng ngại thể hiện nó ra, đừng ngại kể cho khách hàng nghe câu chuyện bán bất động sản của bạn để tạo niềm tin nơi họ, như thế sẽ giúp việc đàm phán khách hàng hiệu quả hơn.
Lưu ý về sự phản đối
Làm việc với chủ nhà đôi khi sẽ khó khăn hơn làm việc với người mua, bạn phải chuẩn bị tinh thần để đối mặt với những lời phải đối: “Chúng tôi cần môi giới khác có kinh nghiệm hơn.” hay “Tại sao chúng tôi phải trả hoa hồng cao như vậy?”,…
Các ý kiến phản đối là bằng chứng cho sự lo ngại và không chắc chắn trong tâm lý khách hàng. Trong những trường hợp này, thái độ bình tĩnh và cách giải thích có tính xoa dịu sẽ giúp bạn đàm phán khách hàng hiệu quả hơn. Hãy lập sẵn danh sách những câu phản đối ngay từ trước để có cách trả lời nhanh nhạy, hợp tình hợp lý mà vẫn bảo vệ được cho mình và quyền lợi khách hàng.
Quyền lợi dành cho Sales khi trở thành CTV của RETI
- Thu nhập cực hấp dẫn
- Chỉ cần giới thiệu khách hàng sẽ có chuyên gia của RETI hỗ trợ chốt căn và chia sẻ hoa hồng
Hy vọng những chia sẻ trong bài viết trên sẽ là bí quyết hữu ích cho CTV BĐS về cách đàm phán khách hàng hiệu quả. Hãy truy cập vào reti.vn để không bỏ lỡ những thông tin hữu ích về Bất động sản nhé! Chúc các bạn trở thành CTV môi giới bất động sản thành công!
| RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả. Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang… Website: https://reti.vn/ Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech Hotline: 098 712 6898 Email: support@reti.vn |