Khi bạn bắt đầu công việc bán hàng thì cách chốt sale hiệu quả chính là việc mà ai cũng theo đuổi. Vậy chốt sale là gì? Làm sao để chốt sale nhanh và hiệu quả nhất? Đừng bỏ qua bài viết dưới đây của RETI nếu như bạn muốn tìm lời giải đáp cho những câu hỏi trên.
Dù làm trong lĩnh vực nào, bạn cũng khó thành công nếu không biết đến hoặc thành thạo nghệ thuật chốt sale. Những ngày tháng làm việc chăm chỉ để tìm ra một khách hàng tiềm năng sẽ trở nên thất bại nếu không chốt được thỏa thuận. Chốt sale là trở ngại bạn cần phải vượt qua để mang về lợi nhuận. Đầu tiên hãy cùng tìm câu trả lời cho câu hỏi “chốt sale là gì?”.
Chốt sale là gì?
Chốt sale được hiểu đơn giản là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Đây là bước cuối cùng trong việc kinh doanh, bắt đầu với việc nhân viên bán hàng lên kế hoạch và chuẩn bị cho công tác bán hàng thông qua quá trình tư vấn sản phẩm tới khách hàng, nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm.
Một giao dịch bán hàng có thành công hay không, quyết định chính là nhờ khâu chốt sale – một bước vô cùng quan trọng đối với bất kỳ quá trình bán hàng nào. Đây là khâu quan trọng trong cả quá trình bán hàng. Nếu nhân sự không chốt được giao dịch với khách thì bạn sẽ không thể bán được sản phẩm. Nhân viên bán hàng giỏi luôn phải có trong mình những kỹ thuật chốt sale, nắm được các quy trình của chốt sale là gì thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Bài viết liên quan: Cách tiếp cận khách hàng: Cẩm nang dành cho CTV Bất động sản
6 kỹ thuật chốt sale thần tốc cho CTV Bất động sản
“Nhắm bắn” đúng nhu cầu của khách hàng
Muốn chốt nhanh, phải biết khách hàng cần điều gì nhất ở bạn hay sản phẩm/dịch vụ vủa bạn. Nhu cầu khách hàng có thể là sự mong muốn của họ về một điều gì đó. Nó xuất phát từ chính bên trong đặc điểm tâm lý của mỗi người. Đó là khoảng cách giữa họ có và muốn có. Trong nhiều trường hợp thì nhu cầu khách hàng có thể được xác định rõ ràng hoặc không được xác định rõ ràng.
Khi khách hàng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thúc đẩy họ hành động để đạt được mong muốn đó. Ngược lại, đối với nhu cầu mà khách hàng chưa nhận thức được, sẽ cần tới sự khơi gợi để nhận ra mong muốn thật sự của mình.
Khách hàng tìm đến bạn có thể qua nhiều cách khác nhau, trong đó các phương tiện như mạng xã hội, trang web là nơi bạn dễ dàng hình dung được mục đích của họ thông qua các hành động trực tiếp. Những chuyên mục họ nhấp nhiều nhất trên webside của bạn chứng minh họ đang quan tâm tới nó, hay những hoạt động tương tác trên Facebook cũng là một cách để nói lên nhu cầu. của khách hàng.
Rõ ràng, trong nhiều trường hợp chính khách hàng cũng chưa hiểu rõ về đặc thù ngành nghề cũng như nhu cầu của mình. Và khi đó, nhiệm vụ của CTV BĐS sẽ đóng vai trò đưa gợi ý và tìm ra cách giải quyết cho họ.
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng là cách tốt nhất để khiến họ quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn và đó cũng là yếu tố giúp bạn chốt sale thuận lợi. Đầu tiên, liệt kê những điều khách hàng cần từ dịch vụ của bạn. Sau đó đối chiếu với dịch vụ của bạn và bắt đầu đánh dấu những cái phù hợp. Càng nhiều mục được đánh dấu, dịch vụ càng phù hợp với khách hàng tiềm năng.
Kỹ thuật chốt sale bằng cách thỏa mãn kỳ vọng được thực hiện trong các tình huống mà khách hàng không chắc chắn về dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi ích cho họ. Bằng cách liệt kê và đánh dấu những điều phù hợp, bạn đang cho thấy triển vọng dịch vụ/sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ những lợi ích gì.
Thời điểm tốt nhất
Thời điểm tốt nhất là một kỹ thuật rất hiệu quả để sử dụng khi bạn nhận thấy có một sự kiện kích hoạt liên quan đến khách hàng tiềm năng. Sử dụng việc xảy ra kịp thời để thuyết phục khách hàng, tại sao bây giờ lại là thời điểm thích hợp để đầu tư vào sản phẩm của bạn.
Ví dụ:
- Là triển vọng để sở hữu một bất động sản xanh – sạch – đẹp tuyệt vời.
- Để sở hữu những ưu đãi hấp dẫn.
Bạn có mối quan hệ mật thiết đến những sự việc xảy ra kịp thời với sản phẩm của mình, đồng thời đưa ra lý lẽ và những tuyên bố thuyết phục nhấn mạnh vào lý do tại sao đó là thời điểm tốt nhất để đưa ra quyết định.
Có thể bạn quan tâm: Cách tiếp cận khách hàng: Cẩm nang dành cho CTV Bất động sản
Đặt câu hỏi gợi ý
Để đạt được mục tiêu chốt giao dịch cuối cùng và chắc chắn khách hàng không hối hận, điều bắt buộc là các môi giới phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng. Không nên chỉ tập trung vào việc quảng bá dịch vụ/sản phẩm mà không nắm bắt được vấn đề của khách hàng.
Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có cân nhắc đến dịch vụ/sản phẩm của bạn hay không. Nếu câu trả lời là “không” (có thể chưa phải là sự thật) thì đó vẫn là ý kiến của họ, lúc này bạn cần tìm lý do thuyết phục họ ở lại với bạn. Nếu câu trả lời là “có”, thì những công đoạn kế tiếp sẽ nhẹ nhàng hơn rất nhiều.
Thông qua một loạt các câu hỏi, CTV BĐS có thể phát triển mong muốn của khách hàng và loại bỏ những hạn chế để đạt được cam kết của khách hàng hiệu quả nhất. Thậm chí bằng việc chủ động gợi ý khách hàng đưa ra yêu cầu bằng các câu hỏi gây hứng thú sẽ giúp kết quả chốt sale tốt đẹp đến với bạn hơn.
Anh/Chị thích kiểu nhà như thế nào?
Anh/Chị thích kiểu không gian của dự án này không?
Không gian nội thất này có mang lại sự thoải mái cho anh/chị không ạ?
Anh/Chị có muốn em hỗ trợ gì không ạ?
Có lý do nào khiến anh/chị không hài lòng với dịch vụ/sản phẩm bên em cung cấp không?
Em có thể tiến hành ngay hợp đồng với mình được chưa ạ?
Cách chốt sale bằng việc đặt câu hỏi thông minh nhất chính là việc bạn có thể gợi mở những nhu cầu của khách hàng, đồng thời biết thêm thông tin về những điều họ còn chưa thực sự thuyết phục từ thương hiệu của bạn.
Cung cấp tùy chọn
Chiến thuật chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng đang do dự, trong đó bạn đưa ra triển vọng lựa chọn giữa hai hoặc nhiều lựa chọn khác nhau, và mong muốn họ sẽ chọn một thay vì nói không. Cung cấp hai gói giá phù hợp theo nhu cầu của khách hàng, các dịch cụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.
Chiến thuật này được xem là đạt nhiều hiệu quả. Bởi vì chỉ có một lựa chọn duy nhất khiến khách hàng của bạn dễ so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ. Thay vì bỏ qua hạn chế này như một lẽ thường, hãy gợi ý cho họ những gói tùy chọn chỉ trong phạm vi của bạn.
Với hai tùy chọn khả thi trước mặt, một người có nhiều khả năng chọn một hoặc thậm chí tùy chọn trong hai lựa chọn vì cảm giác như họ đang tiết kiệm tiền. Khi nó mang lại hiệu quả tốt nhất là lúc bạn có các cấp độ dịch vụ và biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được hưởng lợi từ cả hai.
Quyền lợi dành cho Sales khi trở thành CTV của RETI
- Thu nhập cực hấp dẫn
- Chỉ cần giới thiệu khách hàng sẽ có chuyên gia của RETI hỗ trợ chốt căn và chia sẻ hoa hồng
Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng
Tâm lý chung của mọi người thường sẽ nghiêng nhiều hơn về những sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ hơn hoặc nhiều ưu đãi hơn. Đây là cách thức truyền thống được sử dụng để gia tăng đơn hàng và doanh số. Trong thời điểm thích hợp sau khi tìm hiểu và quảng cáo về sản phẩm/dịch vụ bạn có thể gợi ý ký hợp đồng giao dịch với khách hàng tiềm năng.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn còn trong tâm thế lưỡng lự hãy cung cấp thêm một số ưu đãi tùy chọn gây hứng thú như thêm một dịch vụ miễn phí trong quá trình giao dịch, phiếu ưu đãi hoặc phiếu quà tặng từ đối tác, phù hợp với nhu cầu của họ.
>>> Cẩm nang đồng hành cùng khách hàng tiềm năng hiệu quả: Giải mã khách hàng khi họ không nói
Nắm bắt tâm lý khách hàng
Bạn sẽ đọc được tâm lý khách hàng từ những thông tin, dữ kiện và trạng thái mà họ cung cấp, trong cuộc trò chuyện. Sau đó, bạn hãy tổng hợp các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để xử lý và đưa ra tình huống chốt sale giả định. Hoặc thậm chí bạn có thể tìm ra được những nhu cầu khách hàng mà chính họ còn không nhìn ra.
Thật khó để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền vì khách hàng của bạn thông minh hơn những gì bạn nghĩ. Tất cả những gì CTV BĐS cần làm là hiểu được họ và đảo ngược nó theo nhiều cách khác nhau. Một số đầu tư vào nhận thức, một số là về thương hiệu, một số lại hướng về niềm tin khách hàng. Nhưng liệu khách hàng của bạn đang nghĩ trước khi quyết định?
Hãy đặt mình vào trường hợp của khách hàng để hiểu những gì bạn làm và bạn nghĩ khi mua hoặc sử dụng một sản phẩm/dịch vụ BĐS nào đó. Từ đó bạn có thể hiểu vì sao khách hàng do dự trước thương hiệu của bạn. Bạn có thể thuyết phục khách hàng vì lợi ích của họ, khách hàng sẽ tin tưởng bạn hơn, họ sẽ nghĩ bạn giúp họ thay vì bán hàng.
Nghệ thuật chốt sale không chỉ phụ thuộc vào kỹ năng mà còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như loại khách hàng tiềm năng của bạn đang phục vụ, nhu cầu, quy mô và cơ hội… đòi hỏi bạn dùng thời gian và nỗ lực của mình để trau dồi và thực hành nó.
Trên đây là bài viết về “6 cách giúp môi giới bất động sản có thể lắng nghe khách hàng tốt nhất”. RETI hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp CTV BĐS có thêm kiến thức và cải thiện kỹ năng khi hoạt động trong lĩnh vực BĐS. Để không bỏ lỡ những kiến thức về BĐS, bạn hãy truy cập vào agent.reti.vn và những cập nhật mới nhất về thị trường BĐS tại reti.vn.
RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả.
Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang…
Website: https://reti.vn/
Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech
Hotline: 098 712 6898
Email: support@reti.vn
Chốt sale là gì?
Là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Đây là bước cuối cùng trong việc kinh doanh, bắt đầu với việc nhân viên bán hàng lên kế hoạch và chuẩn bị cho công tác bán hàng thông qua quá trình tư vấn sản phẩm tới khách hàng, nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm.