Thuyết phục khách hàng là một trong những bước rất quan trọng trong tiến trình mua – bán bất động sản (BĐS). Việc thuyết phục những khách hàng khó tính là điều không hề dễ dàng. Hãy cùng RETI tìm hiểu những cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả ở bài viết dưới đây.
Bất động sản là một trong những lĩnh vực đang rất hot hiện nay, tuy nhiên để thành công thì không phải ai cũng có thể làm được. Trong hầu hết các thương vụ giao dịch bất động sản, chìa khóa để có thể giúp các nhà môi giới mở được cánh cửa thành công là nằm ở chìa khóa thuyết phục khách hàng thực hiện giao dịch. Người mua có đi đến quyết định mua cuối cùng không thì phải xem cách thuyết phục khách hàng mua đất của người bán thế nào.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng cơ bản
Sử dụng “tuyệt chiêu” thuyết phục khách hàng mua đất
Thứ nhất: Tăng độ hot cho BĐS
Để thúc đẩy mong muốn sở hữu nhà đất, các nhà môi giới cần tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên. Ví dụ như nguồn cung đang giảm, việc tìm mua nhà khó khăn; hoặc đây là một ngôi nhà hot, đã có nhiều người hỏi mua và có thể sẽ được bán nhanh trong tuần này. Chính vì những câu nói đó, khách hàng sẽ cảm thấy lo lắng và nhanh đưa ra quyết định mua. Nếu họ chần chừ, rất có thể căn nhà sẽ rất có thể căn nhà sẽ thuộc về người khác.
Thứ hai: Tạo sự khan hiếm cho căn nhà
Bạn hãy tạo những câu nói mang độ khan hiếm cho sản phẩm. Ví dụ như nếu đi khắp nơi bạn sẽ không dễ dàng gì tìm được một căn nhà có nét kiến trúc như căn nhà này. Qua mùa này, giá đất tăng hơn nữa và bạn sẽ không mua được với mức giá như hiện tại.
Thường khi chúng ta đứng giữa ngã ba đường sẽ không biết đi theo hướng nào. Cũng như khi con người có quá nhiều sự lựa chọn sẽ băn khoăn và “đủng đỉnh” trong việc đưa ra quyết định. Bởi vậy, mấu chốt thành công của việc thuyết phục khách hàng là không để họ có quá nhiều sự lựa chọn.
Có thể bạn quan tâm: 7 cách thương lượng với khách hàng về giá và yêu cầu giảm giá
Tạo không khí cởi mở khi trò chuyện
Khi đi đến những cách thuyết phục khách hàng mua đất, người bán cần có một cuộc hẹn trực tiếp với người mua. Để cuộc gặp gỡ diễn ra suôn sẻ, bạn cần tạo một không khí thật cởi mở cho cuộc trò chuyện. Khách hàng cảm thấy không áp lực, dường như đây chỉ là cuộc đi chơi với bạn bè. Đầu tiên, bạn cần thể hiện rằng bạn lịch sự và chuyên nghiệp qua cách chào hỏi vừa thân mật lại hết sức tế nhị. Bạn dùng lời nói chân thành để trò chuyện, đừng nên quá ” lố ” khiến khách hàng có cảm giác không tự nhiên.
Hơn nữa, bạn phải là người chủ động trong cuộc trò chuyện. Để tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất bạn phải đưa ra những câu hỏi mở, tránh đưa ra những câu hỏi CÓ – KHÔNG. Cuộc trò chuyện sẽ đi vào bế tắc nếu cả hai bên bán lẫn mua không có gì để nói hoặc nói một cách hời hợt.
Đôi lúc bạn nên pha vào cuộc trò chuyện những câu nói vui vẻ để hai bên cảm thấy thoải mái và dần tin tưởng nhau hơn. Không chỉ thể hiện kiến thức, kỹ năng mà đôi khi sự mộc mạc, chân thành lại là yếu tố níu chân khách hàng.
Xử lý khi khách hàng từ chối mua
Không phải ai cũng thành công trong việc thuyết phục khách hàng mua đất ngay từ lần đầu tiên. Bởi thực tế, đất đai có giá trị tài sản rất lớn. Trước khi đưa ra quyết định, khách hàng cần có thời gian suy nghĩ và đánh giá tình hình. Kết quả là bạn gần như chắc chắn sẽ bắt gặp những cụm từ “từ chối”. Tuy nhiên, bạn phải giữ bình tĩnh và kiên trì nếu bạn thấy mình khi rơi vào trường hợp này. Cách xử lý lúc này sẽ là:
- Trước tiên, bạn hãy cảm ơn khách hàng của mình.
- Ứng dụng câu hỏi dạng mở để khách hàng hiểu rõ lý do tại sao lại từ chối.
- Khi hiểu được nguyên nhân từ chối, bạn cần linh hoạt chuyển thể câu trả lời đó từ KHÔNG thành CÓ.
- Bạn cần thuyết phục lại và nhấn mạnh vào lợi ích khách hàng có được.
- Tạo nên sự tin tưởng mà khách hàng dành cho mình.
- Đặt ra câu hỏi nhằm mục đích chốt sales ngầm.
Đọc thêm: 10 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả cho môi giới bất động sản
Nghệ thuật tư vấn khách hàng qua điện thoại
Yêu cầu khi gọi cho khách hàng
Bạn cần thể hiện được thái độ chân thành qua giọng nói truyền cảm và nhẹ nhàng. Bạn không nên nói lấn át hết lời của khách. Điều quan trọng bạn cần lắng nghe họ và hiểu tâm trạng của họ. Cuộc gọi tư vấn cần súc tích, đầy đủ ý chính, đánh trúng điểm đau của khách hàng. Bạn không nên nói nhiều làm mất thời gian của khách. Bạn có thể kích thích nhu cầu khách bằng cách tạo cơ hội kinh doanh cho khách hàng.
Nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng
Nếu đặt mình vào vị trí khách hàng thì bạn sẽ làm gì? Tất nhiên, các thông tin mà một khách hàng khi đi mua bất kỳ một loại hàng hóa nào thì tâm lý khách hàng cũng sẽ có thể xảy ra theo các yếu tố cần có của mặt hàng mà họ đang quan tâm, bao gồm các khía cạnh sau: Chất lượng, giá cả, tính ứng dụng, khả năng sử dụng trong vòng bao lâu,…
Chính vì vậy từ việc hiểu được tâm lý khách hàng mà bạn có dễ dàng phân tích và giải quyết các vấn đề và tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất. Hơn nữa khi bạn nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng thì việc tư vấn sản phẩm đánh trúng mục đích tham gia của khách hàng, và xác suất thành công sẽ rất cao.
Kiên nhẫn truyền tải thông tin
Bạn phải truyền đạt thông tin một cách ngắn gọn và đầy đủ. Điều quan trọng, những thông tin đó phải đánh trúng vào cái khách hàng “cần” và “muốn”. Bạn cần lưu ý rằng không báo giá qua điện thoại, đây là cách ngăn chặn một số rủi ro phổ biến. Ngoài những điều đã nói ở trên, bạn phải nhấn mạnh vào một số điểm nhất định khi gọi điện, bạn cần:
- Nêu lên được sự khan hiếm và đặc biệt của khu đất, dự án đó.
- Tạo nên cơ hội kinh doanh và lợi ích mà khách hàng có được khi sở hữu khu đất.
- Bạn nên mời khách hàng lên sàn hoặc tham quan khu đất thực tế.
Trong khi gọi điện, bạn cần tập trung vào câu chuyện với khách. Bạn không được làm các việc riêng như: ăn uống, buôn chuyện bên ngoài,… Điều này gây mất thiện cảm với khách hàng.
Mời khách lên sàn và đi khảo sát thực tế
Bạn có thể tham khảo mẫu tư vấn dẫn dụ mời khách lên sàn như sau:
Không biết là chiều nay hay sáng mai anh/chị lên Sàn em làm việc được ạ? Trao đổi qua điện thoại không được tiện lắm, vì giá của lô đất phụ thuộc vào yếu tố: Vị trí, hướng, đường… Bên em có đầy đủ bản đồ và giấy tờ pháp lý liên quan nên mình sẽ trao đổi cụ thể và chính xác hơn. Anh/chị yên tâm em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất đáp ứng đủ yêu cầu của anh/chị. Riêng về giá thì anh chị hoàn toàn yên tâm khi mua của Sàn BĐS bên em. Em khẳng định và bảo đảm với anh/chị về vấn đề giá so với giá thị trường.
Công thức: HƯỚNG – DẪN DỤ – MỜI KHÁCH LÊN SÀN và ấn định lịch gặp gỡ
Nhà môi giới hãy chắc chắn rằng đã nắm rõ được tên người đang giao dịch, khả năng tài chính, thông tin chi tiết của người đang giao dịch. Sau đó, hãy cập nhập toàn bộ nội dung giao dịch với khách hàng vào phần mềm quản lý của Công ty.
Cách thuyết phục khách hàng mua BĐS
Khi đã gặp gỡ với khách, cần tạo ấn tượng và thiện cảm ngay từ cái nhìn đầu tiên. Bên cạnh việc giới thiệu bản thân để tạo được niềm tin và sự uy tín, nhà môi giới BĐS phải xác định lại nhu cầu của khách:
- Nắm rõ thông tin của khách hàng: Là người lần đầu mua BĐS hay nhà đầu tư chuyên nghiệp?
- Tính cách và thói quen mua bán của khách?
- Hỏi thêm câu chuyện về gia đình, xã hội: Nhà anh/chị ở đâu? Anh/chị làm nghề gì,…?
- Xác định khả năng tài chính của khách hàng?
- Tính cách của khách hàng: Là người dễ tính hay người khó tính?
Căn cứ vào những điều trên, bạn mới có thể tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất sớm nhất. Bạn có thể báo cho khách khoảng 1-2 lô phù hợp với nhu cầu của khách. Sau đó xoáy sâu vào ô mình định bán. Nếu bạn muốn làm lung lay quyết định của khách hàng, đừng cung cấp cho họ quá nhiều lựa chọn hoặc tư vấn lan man không có trọng điểm.
Ngoài ra, nhà môi giới có thể đưa ra bảng so sánh giá bán đất với giá thị trường hiện tại trong khu vực cho khách tham khảo. Nhấn mạnh những lợi ích của bất động sản đang có và chứng minh cho khách hàng thấy rằng đây là một lựa chọn đầu tư tuyệt vời.
Trên đây là hướng dẫn cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh và hiệu quả. Khi bạn có trong tay kỹ năng thuyết phục, bạn sẽ dễ dàng đạt được mục tiêu chốt sale BĐS thành công. Hãy truy cập vào agent.reti.vn để không bỏ lỡ những thông tin hữu ích về Bất động sản nhé!
| RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả. Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang… Website: https://reti.vn/ Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech Hotline: 098 712 6898 Email: support@reti.vn |
Kỹ năng thuyết phục khách hàng cơ bản
1. Sử dụng “tuyệt chiêu” những cách thuyết phục khách hàng mua đất
Thứ nhất: Tăng độ hot cho căn nhà
Thứ hai: Tạo sự khan hiếm cho căn nhà
2. Tạo không khí cởi mở khi trò chuyện
3. Xử lý khi khách hàng từ chối mua đất
Nghệ thuật tư vấn khách hàng qua điện thoại
– Yêu cầu khi gọi cho khách hàng
– Nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng
– Kiên nhẫn truyền tải thông tin
– Mời khách lên sàn và đi khảo sát thực tế
Cách thuyết phục khách hàng mua đất tại Sàn
Khi đã gặp gỡ với khách, nhà môi giới cần tạo ấn tượng và thiện cảm ngay từ cái nhìn đầu tiên. Bên cạnh việc giới thiệu bản thân để tạo được niềm tin và sự uy tín, nhà môi giới BĐS phải xác định lại các nhu cầu của khách hàng.