Nếu bạn là một Sales Agent, vậy bạn đã thực sự biết cách khai thác tâm lý khách hàng để tăng doanh số chưa? Hãy chú tâm vào tâm lý khách hàng – những gì đang diễn ra bên trong một khách hàng tiềm năng, có thể là người mua hoặc người bán. Cả hai đều có đầy rẫy những cảm xúc hỗn độn: Sợ hãi, không chắc chắn, phấn khích, nản lòng và nhiều trạng thái khác. Cùng RETI tìm hiểu rõ hơn qua bài viết dưới đây nhé.
Hiểu được cảm xúc của người tiêu dùng là điều quan trọng bậc nhất mà Sales Agent cần phải đặc biệt chú ý. Bởi vì cảm xúc rất quan trọng trong các kịch bản bán hàng, và trong lĩnh vực bất động sản cũng không ngoại lệ.
Biết rõ mục tiêu của bạn
Trước khi tìm ra cách bán hàng đánh vào yếu tố tâm lý khách hàng, môi giới cần biết được đối tượng mục tiêu của mình là ai. Đã có rất nhiều công ty đầu tư hàng tỷ đồng vào việc nghiên cứu người tiêu dùng với mục đích điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ để chúng có thể thu hút hơn đối với khách hàng.
Đối tượng mục tiêu là những người mà bạn muốn truyền tải thông điệp quảng cáo đến cho họ, nhằm mục đích bán được sản phẩm/ dịch vụ của mình. Những đối tượng này có thể được chia thành 2 dạng:
- Khách hàng đã mua sản phẩm.
- Khách hàng có tiềm năng sẽ mua.
Một số yếu tố quan trọng giúp định hình chân dung đối tượng mục tiêu:
Nhân khẩu học
- Giới tính của họ là gì?
- Họ bao nhiêu tuổi?
- Khách hàng của bạn sống ở đâu?
- Nghề nghiệp của họ là gì?
- Thu nhập trung bình của họ là bao nhiêu?
Sở thích
- Họ có thích đi du lịch?
- Có sở thích mua hàng hiệu?
- Họ thích các Fanpage nào?
- Họ có nhu cầu mua nhà? Họ thích loại nhà gì?
Hành vi
- Họ thường mua sản phẩm tương tự ở đâu: Trực tuyến, gặp gỡ trực tiếp hoặc cả hai?
- Họ sử dụng thiết bị nào để online? Desktop hay Mobile? Nếu là mobile thì hay sử dụng điện thoại hãng nào?
Tạo những điều bất ngờ và thú vị
Tâm lý khách hàng thường là phàn nàn những thứ không tốt, nhưng cũng sẽ ca ngợi những điều bất ngờ và thú vị. Khi khách hàng nhận được những trải nghiệm tốt, họ có xu hướng truyền miệng cho những mối quan hệ xung quanh biết. Đây là một cơ hội tuyệt vời làm lợi thế để môi giới tăng sức ảnh hưởng và có thêm khách hàng từ sự giới thiệu.
Để dễ dàng hơi trong việc tiếp thị truyền miệng, bản thân người môi giới phải làm cho dịch vụ của mình trở nên vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn biết một môi giới bất động sản nào đó có những dịch vụ thu hút được khách hàng, hãy nâng cấp dịch vụ của mình ưu việt hơn thế nữa. Ví dụ như bán nhà tặng kèm các gói trang trí nội thất, dịch vụ dọn dẹp hay một vé đi du lịch… Để mang đến sự bất ngờ và thích thú cũng đồng nghĩa với việc bạn xây dựng những cảm xúc tích cực cho khách hàng.
Xây dựng sự quen thuộc
Tâm lý khách hàng luôn muốn mua những gì mình cảm thấy quen thuộc và khách hàng bất động sản cũng không ngoại lệ. Môi giới càng có gì đó quen thuộc trong mắt các khách hàng tiềm năng thì càng có cơ hội được chọn. Đó là lý do tại sao quảng cáo luôn tồn tại, thậm chí một quảng cáo có thể xuất hiện ở rất nhiều nơi.
May mắn thay, ngày nay việc xây dựng sự quen thuộc hiện trở nên dễ dàng hơn nhờ vào website và đặc biệt là các phương tiện truyền thông xã hội. Các chuyên gia khuyên rằng, môi giới nên nỗ lực tiếp thị nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông xã hội bằng việc đăng các thông tin hữu ích có thể giúp bạn trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực nhà đất, bất động sản.
Chẳng hạn như đăng bài về thông tin thị trường bất động sản, về một công trình dân sinh mới được khánh thành, các mẹo bảo trì nhà cửa, trang trí nhà… Lưu ý rằng, các bài viết được đăng là phi thương mại, chúng chỉ có mục đích duy nhất là cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Có thể bạn quan tâm: Thẩm định giá bất động sản: Nguyên tắc, mục đích và 5 phương pháp thẩm định giá
Quyền lợi dành cho Sales khi trở thành CTV của RETI
- Thu nhập cực hấp dẫn
- Chỉ cần giới thiệu khách hàng sẽ có chuyên gia của RETI hỗ trợ chốt căn và chia sẻ hoa hồng
Tạo dựng lòng tin
Các nhà tâm lý học thường sử dụng cụm từ “bằng chứng xã hội” để nói về tâm lý khách hàng trong việc tin tưởng một dịch vụ hoặc sản phẩm nào đó. Nếu như nhiều người nói tốt, đánh giá cao dịch vụ của bạn thì những người khác cũng sẽ có xu hướng cho rằng dịch vụ đó tốt. Có thể hiểu bằng chứng xã hội một cách đơn giản như vậy.
Khách hàng tiềm năng sẽ tìm kiếm tín hiệu từ nhiều nguồn khác nhau như gia đình, bạn bè, website, mạng xã hội… để thuyết phục mình rằng ai đó đáng tin cậy và có năng lực. Đây là lý do các môi giới thành công khuyên bạn nên yêu cầu lời chứng thực, đánh giá tốt từ khách hàng cũ bất cứ khi nào có thể. Với lời chứng thực, người môi giới không chỉ thể hiện được triển vọng mình là một môi giới giỏi, mà còn chứng minh được điều đó.
Chẳng hạn như sau khi môi giới phục vụ xong một khách hàng, đem đến cho họ những trải nghiệm vui vẻ, hãy hỏi khách hàng một, hai câu về những gì họ đặc biệt thấy thích khi làm việc với bạn. Sau đó sử dụng những phản hồi tích cực này để đăng trên mạng xã hội, đính kèm vào tài liệu tiếp thị hoặc thể hiện nó trên website cá nhân. Lưu ý, mọi việc công khai phản hồi đều phải được sự cho phép của khách hàng.
Xây dựng sự hỗ trợ lẫn nhau (tương hỗ)
Khi bạn đi siêu thị, có một vài bạn trẻ “tốt bụng” đứng ở lối đi, chờ bạn đến và mời thử miễn phí những loại thức uống, bánh kẹo, trái cây… Và khi bạn đi mua hàng, đứng trước quầy hàng có sản phẩm vừa mới thử lúc nãy, bạn có xao xuyến, dừng lại suy nghĩ một chút không? Đó là một chiến thuật đánh vào tâm lý khách hàng.
Bởi vì khi ai đó mang đến hoặc làm điều gì đó tốt đẹp cho bạn, bạn sẽ cảm thấy mắc nợ và có nhiều khả năng ưu ái hơn cho họ. Vì vậy, là một môi giới bất động sản thông minh, hãy nghĩ về những điều bạn có thể thêm vào dịch vụ của mình cho khách hàng.
Chẳng hạn như tư vấn miễn phí không mua cũng không sao, tặng quà tri ân vào các dịp lễ, ngày kỷ niệm, lâu lâu gọi điện hỏi thăm tình hình và yêu cầu sự giúp đỡ… và bất cứ điều gì khác nữa mà bạn có thể hỗ trợ cho khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ, nếu muốn có một cái gì đó thì cũng phải cho đi một cái gì đó, cho đi trước khi nhận lại.
Xem thêm
Cách đàm phán khách hàng hiệu quả cho CTV Bất động sản
6 lý do vì sao bạn nên trở thành cộng tác viên môi giới bất động sản
Những điều bạn cần biết trước khi trở thành CTV BĐS
Trên đây là bài viết 5 cách khai thác tâm lý khách hàng để tăng doanh số cho Sales Agent. Nếu bạn đang quan tâm tới các dự án bất động sản hot nhất hiện nay hãy truy cập tại trang RETI Proptech của chúng tôi để tham khảo thêm.
RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả.
Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang…
Website: https://reti.vn/
Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech
Hotline: 098 712 6898
Email: support@reti.vn
5 Cách khai thác tâm lý khách hàng để tăng doanh số cho Sales Agent là gì?
Biết rõ mục tiêu của bạn; Xây dựng những điều bất ngờ và thú vị; Xây dựng sự quen thuộc; Xây dựng lòng tin; Xây dựng sự hỗ trợ lẫn nhau (tương hỗ)
Tại sao phải cần xác định rõ mục tiêu?
Đối tượng mục tiêu là những người mà bạn muốn truyền tải thông điệp quảng cáo đến cho họ, nhằm mục đích bán được sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Cách để xây dựng sự quen thuộc đối với khách hàng?
Môi giới nên phân phối nỗ lực tiếp thị nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông xã hội bằng việc đăng các thông tin hữu ích có thể giúp bạn trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực nhà đất, bất động sản.